第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（11）

    这些都是实实在在可作为的事情。只是需要一点决心，更需要耐心。当这些事情累加起来，对经销商的影响力肯定比你出费用搞促销要大得多。想象一下，当你能给经销商们推出金牌经销商培训方案（达到公司要求的优秀经销商），包括经销商老板、经销商操盘手、经销商普通员工的分层级两年制系列培训菜单，老板们会不会怦然心动？当你告诉经销商，厂家可以派职业经理人去经销商公司驻地服务，推行已经被样板经销商验证过的实用有效的《经销商内部管理手册》，他们会不会争先恐后学习？

    最重要的是，对经销商进行“经营模式植入”是有技术壁垒的，不但收效显著，而且一旦你做到了，别人想模仿，可没那么轻松，这就是“蓝海”。

    第六节经销商合同签订

    一、慎签独家经销协议，善用免责条款

    前文提到，经销商是一张入场券，面对经销商这张“入场券”，厂家的通路布局要有战略意图，要“根据未来规划现在，而不是根据现在规划未来”。比如，不要盲目签订大客户独家总经销协议，免得给将来通路细化设障碍；比如，超市合同乙方如果是经销商的名字，将来一旦换户，手续复杂而且成本很高，所以最好早日启动卖场体系的三方协议；比如，要在经销商下面开设分销商，并把分销商纳入厂家拜访管理体系之中，为将来的分销变经销做好准备；比如，拓宽产品线，通过产品区隔构建新的经销商通路……总之，厂家在今天和经销商朋友们精诚合作的时候，就要规划好“未来我的业绩倍增如何在通路细化上得以体现”。

    既然厂家迟早要对经销商通路进行调整，所以独家经销商合同签订一定要慎重，独家经销商合同的注意事项在前面已经简单讲过，此处在温习旧知识点的基础上再作深入论述。

    1.不要签“独家代理权”合同，只签“特约授权经销”合同

    国内的法律目前明确定义了“独家代理权”，对“特约授权经销”尚未严格界定解释。你签“独家代理权”合同，然后再开第二户，对方可以上法院告你。你签“特约授权经销”合同，再开第二户，律师会告诉他说：“哎哟，张老板，这个事情目前法律上还没有严格界定。”

    2.免责条款

    “我跟你结婚，白头偕老，但是保留离婚权利”——厂家保留开设第二户经销商或者直营的权利；“我可以跟你白头到老而且不离婚，前提是你要对我好”——厂家不开第二个客户或者直营的前提是，经销商能够把市场做规范、做细致，能够遵守市场秩序、统一经营目标，否则甲方有权单方面解除合同。常用的免责条款如下：

    （1）销售目标

    双方确定年度销售目标和重点卖场单店销售目标，以半年为一阶段进行考核：

    ①如双方签订合同后××天内乙方没有订单和汇款到甲方账户，本合同自动终止。

    ②上半年未完成销售计划、重点卖场单店销售目标的，则甲方有权取消乙方经营权，将此卖场转给其他经销商。

    ③若全年未完成销售计划，则甲方同样有权取消乙方经营权，将此卖场转给其他经销商。乙方应做好转场工作和提供手续，甲方不给予任何补偿。

    （2）价格秩序

    乙方超出甲方书面授权区域渠道进行甲方产品的销售行为，视为窜货，累计窜货被认定两次以上，甲方有权解除乙方合同，无须赔付任何费用。

    （3）卖场价格秩序

    乙方应按照甲方提供的指导价格对卖场报价，以保证全国报价统一。乙方在报任何产品进卖场前，应经甲方当区经理书面同意方可报价，对于全国性及区域性k/a店，经销商向对方报价前须经得甲方营销总监书面同意后方可报价。如未沟通擅自报价，甲方有权取消对其的各项支持，造成超市卖场因价格问题对其他经销商罚款由乙方承担，本合同立即终止。

    （4）铺货率和市场表现

    对于乙方不操作（总部在城区县区有店铺，但铺货率达不到最低要求的视为不操作）的县、乡镇、村，或者虽已签订经营区域但在3个月内没有操作的，或者半年没有实现销售计划的,甲方可直接以分销商价格操作或授权其他经销商操作。

    （5）新品

    甲方根据乙方该产品的铺市、陈列情况，确定是否继续由乙方操作——若乙方在操作新品时,连续2个月内未进货,或者2个月内未将该新品铺市达到目标渠道50%以上铺货率,甲方可改由其他经销商操作。若乙方对甲方选择新经销商有异议,可书面抗辩，甲方可暂缓2个月操作,2个月后由甲方决定。

    （6）廉政支持

    若乙方以任何形式向甲方销售人员、服务人员提供物质(或行为价值)的馈赠累计超过200元,则甲方取消乙方的全年奖励，同时有权终止合同。

    （7）专销约定

    乙方违反同品类专销约定，则一经证实，甲方有权取消乙方的全年奖励，同时有权终止合同。

    二、合同内酌情体现软指标和过程管理思想

    什么叫软指标？销量、回款是硬指标，但如果合同规定完成销量就能保住独家代理权，经销商为了“保命”，到时候一定有办法把销量给你冲上去。软指标就是指铺货率、生动化、大卖场进店率、大卖场陈列合格率等过程指标。

    某国际领先饮料企业经销商合同中的返利奖励条款

    (注：示例中的数字都已经修改，仅体现思路)</p>

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