第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（5）

    （2）面对消费者的产品终端动销优势反思，扬长避短，提高动销速度：终端动销速度怎么样？相对于竞争对手，我们的产品在面对消费者终端动销时的优势和劣势在哪里？有没有好的方法需要复制？有没有障碍需要排除？（比如产品的包装质量需要改善，同时需要修改产品商标，明确诉求我们的差异化卖点，另外要进行开盖中奖活动拉动销售。）

    销售人员在渠道面前是否有优势，能否直起腰来讲话？产品在终端时，是否有优势产生自然动销？这就像巨轮上的螺旋桨和传动系统，直接作用于轮船前进速度。

    4.反思战略目标推进进度,调整近期工作目标

    一艘巨轮（企业）离港起锚，首先有了适合自己的方向和目标（战略选择），装备了马力十足的发动机（品牌传播和产品差异化），配备了精准的雷达探测瞭望哨（数据分析系统），运行了完整的故障检测维修系统（下情上达问题解决系统），组建了一支训练有素的水手队伍（队伍管理、关键人员调整），启动了有优势的螺旋桨传动设备（建立企业面对通路的竞争优势和面对消费者的动销优势）。接下来就剩下一件事——船长（营销总经理）带领大家航行，控制航程航速（战略目标的推进进度），确保准时准确到达目的地。

    3.市场价格稳定，有利润

    打击冲货没有更好的方法，首先做好物流编码标示，方便抓住冲货黑手，然后重罚杀无赦。厂家打击冲货如同执政党的反腐斗争，必须手段严厉，即使损失局部利益和局部市场也在所不惜，杀的是典型，得到的是民心……

    某厂家的冲货管理条款

    1.不得超出授权范围

    乙方不得超出厂家明确授权的区域渠道进行甲方产品的销售行为，否则视为窜货。

    2.以下行为在我公司视同窜货

    （1）冲货未遂与冲货同过：经销商a超出其区域渠道范围到b经销商区域（b经销商经甲方授权已经有甲方产品销售区域）内进行车配、人员推销的行为，虽然未进行货品的转移，但向b经销商区域下级客户传递低于甲方指导的产品价格，视同窜货行为。

    （2）批发自提与冲货同过：经销商a在自然流通状态下（批市）以低于公司指导价的价格，向b经销商区域内的下级商销售的行为,包括b经销商市场客户到a经销商门市进货，a经销商予以销售（对于经销商a在门市未低于公司指导价一次销售低于20件的视为正常流通）。

    3.窜货认定流程

    （1）经销商、销售经理提供窜货信息。

    （2）公司专职“冲货打击办公室”的督察员（或公司委托区域销售经理）到窜货现场，记录窜货信息。

    （3）取证原则：两名以上督察人员签字，并且保留实物样品、照片。督察部报批、备案。

    （4）督察员通知窜货销售经理、经销商窜货情况。

    （5）下发扣罚通知到相关经理及经销商，窜货罚款金从经销商佣金、当区销售经理当月工资中扣罚。

    ①责任区的厂家销售经理处罚金额与经销商相等。

    ②对冲货经销商停货1个月，厂家指定其他经销商对该市场发货，视冲货经销商的配合情况决定是否恢复给该经销商供货。

    ③对冲货经销商进行罚款10元/件，补偿给被冲货经销商（关于对窜货数量的认定,在实践中因取证很难,则以发现窜货产品生产日期当批发货数量为参考依据），厂家先赔偿给被窜货方,再由厂家向窜货方索取。对第二次被认定为窜货的经销商立即取消合作，同时履行上述标准罚款。取消经销商合作资格一概不给以任何形式的费用补偿。

    （6）“经销商团队市场秩序奖金”：为了让各位经销商在冲货问题上引起重视并互相监督，每季各大区设立“经销商团队市场秩序奖金”不低于600元/户?季，如当季该大区无任何冲货乱价行为，该大区每个经销商享受此奖金。如该大区当季出现一例被认定有效的冲货乱价行为，则实行连坐制度，将大区每个经销商此奖金全部取消。

    （7）公布：冲货行为一旦认定，立刻将对冲货经销商的处罚信息通过《经销商快讯》向全国经销商公布。

    4.厂家支持大,货不愁卖

    厂家规模大能抵抗行业风浪（比如原材料涨价、危机公关），而且能在政策上保护经销商（比如原材料涨价前通知经销商囤货、大幅降价后给经销商补差）。厂家的市场推广费用支持多，人员支持充足，产品不愁卖。

    产品不愁卖是经销商有安全感的核心要素，业内目前已经总结出一些成熟的方法可借鉴。如：美容、日化行业对经销商进行首批进货厂家协助销售承诺，首批进货如果出现滞销，厂家退换；可口可乐等国际企业目前执行“辅销制”，经销商的出货压力主要由厂家协助承担。

    中小企业无力“辅销”，也不敢作“首批退换承诺”，就重点推广样板市场，以此建立其他经销商的信心。

    厂家重视产品质量、有某个优势领先行业、产品销量稳定不愁卖、价格稳定、有利润……经销商当然会觉得安全，问题是厂家有没有战略眼光真的去打造这种让“经销商不亏钱”的优势，还有就是经销商凭什么相信厂家具备这些优势。

    二、让经销商信仰你：厂家优势信息的持续传播

    1.重视经销商的信息传播工作

    厂家的产品质量好、价格秩序稳定、厂家领先于同行的优势、厂家的支持系统这几方面的好消息可以给经销商带来安全感,但是这些信息如何传播？如何让经销商信任你甚至信仰你？</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。