第四章 经销商日常拜访动作流程（15）

    形式要“炫”专业，内容要更专业。

    那么，业绩回顾模型具体是什么？

    （1）经销商的业绩数据分析模型

    绝对不能让经销商感觉到他形势一片大好，坚决从数据上分析出来他需要改进的地方。从经销商的业绩成长率、增长率、达成率、区域业绩占比、产品结构、费销比、发货周期、公司近期主抓工作重点的进度8个方向分析经销商的业绩存在哪些问题。

    （2）厂家人员的绩效汇报模型

    我们在第一章讲过：“做业务，不但要带一双腿，还要带上一张嘴。要不断给经销商讲利润故事，让他了解我们给他创造的价值。”所以，“有粉擦到脸上”——厂家人员要在平时工作中积累素材，不要埋没自己的“功劳”，每个月要对自己创造的绩效进行回顾总结和强调。最好让经销商听完之后，“痛哭流涕”抓着你的手喊：“恩人哪，多亏有了你呀!”

    厂家可能给经销商创造的绩效如下：

    ①服务绩效：如帮经销商建立规范的客户基础资料、消化不良品、兑付费用等。

    ②内部管理协助绩效：如给经销商及其团队做培训、帮经销商提升内部员工考核和其他管理流程等。

    ③市场管理绩效：如打击冲货，处理价格冲突，界定同城经销商之间的区域客户，终端客诉统计和处理等。

    ④市场支持绩效：如促销费投入，厂家人员所张贴的海报数字，投入的形象宣传物料数字，做的模范店、堆箱、陈列店、协议店数字等。

    ⑤销量绩效：注意厂家人员的职责要和经销商有所区分，经销商才是区域经理，厂家人员是区域经理助理。厂家人员“帮经销商做市场，不是帮经销商做销量”。所以在销量绩效方面要强调，厂家人员帮经销商开发新区域销量、带领经销商人员铺新品的销量以及产生的利润。

    ⑥网络绩效：厂家人员是“帮经销商做市场，不是帮经销商做销量”，要强调厂家人员帮经销商开发的新开终端客户数，新签协议店数，新渠道、新片区、新分销商协助开发实例和数字。

    ⑦品种绩效：通过厂家的市场支持促销推广，经销商人员考核的更新，经销商内部培训及管理提升等工作，最终推动经销商品项结构的改变，促销主推品种的销售增长，以及随之带来的平均价和毛利的提升。

    （3）市场问题分析模型

    明确本月双方在市场配合、市场推进、业绩达成方面存在的问题，这就是下个月经销商管理的重点工作。

    首先回顾在第一条里面分析出来的经销商业绩数据问题。

    ①付款问题：本月经销商付款是否及时。

    ②市场拜访和储运问题：经销商运力、人力是否能满足目前的配送要求？

    ③客诉问题：本周发现的终端其他客诉登记清单，经销商目前对内部人员的终端拜访、客诉记录、客诉处理流程是否没有落实。

    ④网络问题：市场上是否存在经销商暂时没有覆盖或者无力覆盖的区域或渠道？如何改善。

    ⑤库存问题：本品在经销商处的库存占比是否太小？经销商的库存方法是否存在问题？市场物资是否存在浪费现象？经销商是否需要清理占压资金的滞销货增加本品库存。

    ⑥人员考核：经销商目前的人员考核存在哪些问题？导致什么结果？建议如何改善。

    ⑦行销效率：订单比例是否存在经销商自销能力太差，厂家销售比例过大，主劳臣逸的现象，如何改善。

    ⑧促销配合：促销活动期间经销商的人、车、物支持，陈列奖励礼品兑现是否到位。</p>

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