第四章 经销商日常拜访动作流程（16）

    ⑨其他问题：比如经销商人员上下班时间导致目前没办法做夜市和早市渠道等细节管理问题。

    （4）形成管理目标和改善排期，下个周期进行回顾

    第三步分析出来的具体问题，挑出能解决的，需要立刻解决的，定出下个月的改善计划。别被经销商打马虎眼蒙混过去，解决方案全部精确到时间、地点、人员、资源配置、完成标准、验收人、验收时间、奖罚标准。下个月业绩回顾第一项就是“回顾上月双方达成的改善排期完成进度，按照约定做奖罚”。然后再分析本月的问题，然后做下个月的改善排期，逐月形成“问题分析——改善排期——进度追踪”的管理循环，才能真正推动问题的解决。

    二、回顾和分析

    回顾一下经销商拜访的动作流程，看看按照这一套流程做下来效果怎么样?

    原则：规律联系、定期拜访、计划行程、绩效目标——结果经销商不再觉得你来就是逼他进货，而是来帮他做市场的，你们成了合作做生意的关系。厂家业务的经销商拜访时间精力分配是以市场推进为导向的，会产生更大绩效。

    第一步：准备工作。先初步走访市场、分析数据——结果经销商捏造事实，乱发牢骚，经常被你识破。运用专业模型对经销商的业绩数据事前分析，让你的沟通更具针对性。经销商感受到你的敬业、专业和功力，再不敢自作聪明、信口乱讲，更不敢小看你。

    第二步：信息管理。上传下达，不做超出职权之外的许诺，必要时书面沟通，事事有回音，重视经销商短期利益——结果经销商觉得你稳重、讲信誉、实在，而且是为他着想，就会欣赏和信任你。

    第三步：库存管理。清点库存、警示即期品、先进先出、安全库存管理、库存占比管理、库存方法管理、资金异常动态管理、市场物资管理——结果你对经销商实际销量／即期／断货情况了如指掌，可以帮经销商减少断货／即期风险，你的建议订单有理有据。你更能准确地把握经销商的资金动态，增加自己的库存占比，更及时地帮经销商发现库存问题，帮经销商减少损失……经销商会感受到你的敬业和认真。

    第四步：订单管理。安全库存和合理订单观念反复宣导——结果事实很快会教育经销商，他会明白你所讲的话有道理，你的专业形象又一次提升，你的说服力进一步加强。

    第五步：市场走访。有目的地走访市场，回来跟经销商沟通市场信息和下一步计划——结果经销商更敬佩你做事认真踏实，对市场有思路，感谢你真心实意地帮他做市场。

    第六步：帮经销商建立客户资料，维护边缘网络——结果经销商对你又敬又畏(下线客户被你抄走了)，又佩服(你做的事他十几年都没做到)又感谢(你帮他建立了很有用的客户资料还帮他维护了边缘网络)。

    第七步：把握时机给经销商洗脑，帮他做培训，建立管理流程——结果经销商觉得你是专家，你真的在帮助他，以后会经常向你请教。

    第八步：定期做业绩回顾，回顾辉煌历史，展示美好未来，经销商对你的贡献和帮助“感激涕零”，对你的专业水平和工作态度“膜拜”，对下个月的工作改善有了具体排期。

    真的能做到这八步，并且经常回顾分析，你就快成经销商的偶像了。

    经销商也许会真心实意地对你讲：“厂里一个月给你多少钱?我出双倍的工资，你来给我帮忙吧。”

    “你帮我培训培训我下面这批人吧。”

    “最近有个新厂家来找我，跟你们的产品没有冲突，我想让你帮我看看能不能做，给我拿拿主意。”

    这时候你再给经销商讲：“张哥，咱们再推一个新品种吧！”“张哥，我跟你商量商量怎么打冲货……”你想想这个时候他会不会听话?也许他还是不能对你言听计从，但是他至少会认真听听你讲的话，认真想想你讲的有没有道理。

    这就是专业客情，只有建立这种以尊重、佩服为基础的客情，你才能发挥对经销商的影响力，最终达到“协调厂商这两个根本利益矛盾的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱尽可能多地投入到厂家的市场工作上”的目的。</p>

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