第四章 经销商日常拜访动作流程（14）

    天性所致，真的不会讲怎么办?

    别忘了我们反复强调的理念：谈判不是靠口才，而是靠准备。

    其实我们要跟经销商沟通的相关话题很多吗?不多。无非就是如下这些：

    ☆我的库存占比不够，需要清掉其他“不重要的产品”增加我的库存；

    ☆经销商的人员考核需要修改，要重视终端客诉的登记处理流程；

    ☆经销商人不够车不够要加人加车；

    ☆市场上存在空的网络需要，开分销商或加人手去覆盖；

    ☆经销商要重视新产品、新渠道的拓展，通过改变渠道结构、产品结构增加利润；

    ☆库存管理对经营的改善；

    ☆建立下线客户资料的好处；

    ☆经销商业务人员的管理制度升级；

    ☆账款管理的制度和技巧。

    既然知道就这几个话题，为什么不能针对这几个问题，召集同事一起集思广益，探讨相应有说服力的回答话术，然后熟记于心，勤加演练呢?

    不要觉得这样做好像有点虚伪和造作。所有人的口才都不是天生的，台上一分钟，台下十年功，所有演说家都是这么练出来的。靠业务经验和生活潜移默化的积累也能逐渐提高口才，但是很慢。有意识地去博闻强记进行有针对性的练习，你的表达能力才会迅速提高。

    需要注意的一点就是，这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以“我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事”的姿态出现。“送上门的不值钱”，如果你总是主动站在经销商店里指手画脚“你的这个管理不行，我给你讲应该怎么办，你的那个理念不行，听我给你洗脑”，搞烦了，经销商会把你赶出去。

    拜访经销商动作8：“作秀”，让经销商说“多亏有了你”

    大家别误会，“作秀”不是贬义词。

    何谓“作秀”?作秀就是一种主动展示，一种有意的张扬。作秀跟“忽悠”不同，“忽悠”是无中生有，颠倒黑白，“作秀”是把自己的特点、主张和自己做过的事情不夸大地摆出来给大家看，需要提醒大家的是，“作秀”要有度，否则人家说你张狂，不谦虚。

    现代社会很多人在“作秀”，广告是作秀，路演是作秀，产品代言人是作秀，产品外包装设计也是作秀，经销商大会上优秀经销商上台领奖是现场秀——商业领域不需要做好事不留名的活雷锋。

    我们拜访经销商也要作秀：

    神机妙算大师秀——我对你(经销商)的人、车、货、钱各种资源了如指掌，虽然我是外地人，但对这个市场我也很熟悉，下个月销量肯定会上升。

    风尘仆仆辛苦秀——烈日炎炎看市场，“来得最早，走得最晚”，满头大汗点库存，一丝不苟自觉自愿。

    点石成金恩人秀——这个秀最重要。

    遇到大经销商，平时你总是跟他们的员工联络，老总、经理的面都见不上，怎么办?一个季度约他的主管经理或者销售总监做一次“业绩回顾”。

    如：张总，您好，我是某某公司业务员小黄，您如果方便，能不能给我半小时时间，我想把我们的产品这两个月的进展、销量情况、利润情况，以及下个月一些新的推广计划向您汇报一下，我计划下个月把您销售我们这个产品的毛利总量提高20％(最后一句话打动了对方，于是你也就为自己赢得了作秀的机会)。

    注意：经销商业绩回顾是一场体现厂家业务人员专业水准的路演活动。在业绩回顾之前最好提前做出正式资料，有条件的就用幻灯和电脑投影，实在不行打印出来也可以，注意一定要装订整齐，封皮一定要用彩色印刷并覆膜。内容一定是有excel表格的，数字必定要清晰，实例要多。我的领导曾经开玩笑地告诉我，业绩回顾文稿装饰要“炫”，甚至要做中英文对照，不要说40%，要说40个percent，主要是要震慑经销商，让他们“自卑”。</p>

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