第四章 经销商日常拜访动作流程（11）

    经销商大多不会有这个毅力，真的按照你教他的库存管理方法把他的所有品项管起来，但只要你能对他有所触动，就已经达到目的了——经销商承认你的专业水平，你的形象就高大了一些。

    “念经”不仅仅是用语言，还可以言传身教，你亲自动手把新产品打一个堆头，跟他“打赌”，做好陈列销量就会上升，事实会让他信服。你让他按你的方式订货，他不吃这一套，你就把按公式算出来的建议订单放在他下的订单旁边，一个月之后回顾一下，比一比谁的订单更科学——经销商专业水平不够，同时照顾十几个品牌，专注度也不够，这场比赛八成是你赢。几个回合下来，他就服你了，你的形象又高大了一些，也许从此以后他会告诉你：“订单你帮我下吧，我只管掏钱，别的不管。”

    拜访经销商动作5：终端市场走访，市场情况沟通

    好，现在业务人员已经完成了初步市场摸底、上传下达、库存管理、建议订单、库存管理、合理订单宣导几个动作。

    下一步业务人员要进行详细的市场调查。

    “张老板，我借您的自行车用一下，去看看市场，下午六点左右我回来咱们再详细聊。”在扎扎实实地市场走访之后，业务员回来要和经销商沟通此次市场拜访的信息和想法，这里就又产生两个问题：走访市场看什么?回来跟经销商沟通说什么?

    （1）走访市场看什么

    拜访完经销商看市场，看什么，不同企业、不同时期看的不一样，大致上就是近期促销活动执行情况、经销商送货服务情况、超市已经买位的堆头端架维护情况、终端表现、市场秩序、冲货和砸价动态、竞品动态等。

    同样的市场，不同的业务员走访完，调查结果不同，为什么?能力不同。业务员要磨炼自己的专业洞察力和市场走访能力，决不能猪八戒踩西瓜皮——滑到哪里算哪里。

    某饮料公司有3个业务员被派去广东市场，回来后各自谈感受。

    甲业务员说：难啊，广东市场难啊——深圳超市又多又火爆，进店费又高，广州超市很多但是个个生意一般，没有特别火的旺场!难啊!

    乙业务员说：好啊!广东市场机会太大了——广东是全中国城乡差别最小的地区，乡镇里都有四星级宾馆，二类超市销量潜力太大了。而且广州人喜欢喝早茶，那里是一个新产品推广的好地方，人气又集中，费用还不高。广州的餐饮是全国最火爆的，餐馆也可以做促销。这次去广州我已经了解到几个很不错的经销商。

    丙业务员说：我看完广东，感觉是——女孩子皮肤不好，长得难看。

    业务员做销售就是要练一双“火眼金睛”，看谁能从纷繁芜杂的市场中一眼发现机会，找到主要矛盾，找到切入点。

    ①看公司近期工作重点（比如陈列费用投入）和经销商刚才反馈的市场问题（比如冲货），回来沟通也要先说这些问题，表达自己对此的重视。

    ②看当地重点终端的市场表现和存在问题。

    ③翻经销商的销售台账、电脑出货记录，寻找经销商网点销量有异常变化的异常网点重点走访。

    ④看经销商业务人员有什么反馈（比如，经销商业务人员反馈经销商上个月给员工的新品提成没发放，经销商最近买房手头资金紧张等）。

    ⑤看终端表现。比如食品业务员走零销店“九看”。

    ☆看本产品铺货率；

    ☆看本品生产日期、回转速度；</p>

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