第四章 经销商日常拜访动作流程（12）

    ☆看产品生动化陈列状态；

    ☆看产品价格是否合乎公司规定；

    ☆看经销商拜访质量(店主反映经销商的送货服务是否正常执行)；

    ☆看促销是否截留走样；

    ☆看产品库存是否合理；

    ☆看竞品有什么动态；

    ☆看市场机会(竞品有某个品种卖得很好，而我公司该品项表现不佳，这就意味着品项空白)。

    ⑥看上次走访发现的问题是否存在改善（如上次走访发现终端送货不及时的情况很严重）。

    ⑦寻找下个月的增量机会。

    （2）回来怎么与经销商沟通

    跟经销商沟通时，你所讲的话题当然是要对工作有所帮助的，而且是经销商非常关心的。都有哪些话题呢?

    近期重点工作进度

    如：张老板，上周公司执行买4包牛奶送1条毛巾来提高销售铺货率，怎么市场上没反应?

    李老板，新产品上市你这个区域铺得不错，但是东区那一片好像比较差。

    市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价

    如：张老板，你下面那个送货的小刘要跟他谈谈，几个客户反映他为了拿提成拼命给客户塞货，甚至骗销(告诉客户某某畅销产品马上要断货或者涨价了，让客户大量进货，客户产品积压找他调换他又不管)。客户骂的可不是他，而是你张老板。

    竞争品牌的促销动作

    如：我发现某某果汁最近正在发传单，要在15日开个批发订货会。旺季马上到了，要是让他们开了订货会把二级批发商的资金抢走，咱们就麻烦了。我想跟你商量一下，我回公司申请些支持，咱们赶快动手，赶在他前面开订货会怎么样?

    市场机会的分析

    这一条我特别强调四件事：

    第一，渠道机会。

    如：张老板，我这次走访，发现竞品在超市和批发的促销投入的确很大。但他们把学校渠道忽略了，我们能不能这个月集中打大专院校渠道?你可别小看大学里的销量，那里一个商店销量比普通街道上大3倍以上。

    第二，品项机会。

    国内大多数企业都面临一个通病——单品销售，原因是业务员总喜欢卖好卖的成熟品种，实际上对一个相对成熟的市场，增量机会最大的就是新品项。

    如：张老板，我在太原转了一圈，发现一元钱的“美味肉丝面”卖得很好，但是这个品种时间已经很长了，价格已经倒挂，零销店没利润，所以我觉得一元钱价格的产品是个市场机会，咱们下一步主打一元钱的品种增量。

    第三，市场风险的预测。

    如：张老板，下一批货不能进太多了，零销店普遍反映今年天气比较凉，500毫升饮料卖不动，而且马上要立秋了，咱们是不是要把铺货重点放在大包装牛奶上(注：天气转凉，小包装碳酸饮料淡季将至，牛奶旺季来临)?

    第四，市场秩序信息。

    如：我发现最近西门批发市场上又来了一批冲货，批发商反映可能是义乌丁老板冲过来的，你要派人查一下，找到证据我修理他；另外，二批商李跛子带头砸价，马上给他停货。

    业务员若能做到这一点，经销商的感觉会是什么呢?“这个业务员工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意来帮我做市场的。这才是真正专业的业务员!”

    拜访经销商动作6：建立客户资料，帮经销商维护边缘网络

    假如你一个月拜访经销商3次，每次走访市场3小时，3个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料。有一天你突然交给经销商一个笔记本：</p>

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