第四章 经销商日常拜访动作流程（10）

    （4）资金异常动态管理

    发现经销商库房里的货物突然空了一半，你想到了什么？要么这个经销商碰到什么问题了（比如婚变或者转行），要么就是这个经销商手里有钱了——赶紧出政策让经销商进货、买车、增加库房。干什么都行，总之经销商手里有闲钱绝对不是好事情。经销商库房里竞品库存加大了，意味着什么？要么你也加大库存抢占库存占比，要么赶快去终端铺货把竞品憋死在库存里……看库存要思考经销商的资金动向和应对方法。

    （5）市场物资管理

    厂家把促销台、海报、kt板等促销品及广宣品随货发到经销商库房，被扔在角落里落满灰最后当废品卖掉的事情太多了。厂家的家当，厂家业务员不操心，没人替你操心，你不重视，经销商更不会重视。

    （6）15倍安全库存管理法则

    例：上次拜访某经销商时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，请问这次经销商应该进多少货?

    30箱还是45箱?

    我们来算一下，优秀的业务员的订单不是要出来的，而是算出来的。请问经销商上周的销量是多少?是100+50-120=30箱，现在还剩120箱，够不够卖?够了。所以这次不用进货。

    这就是15倍安全库存管理。

    说明：上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量=?等于经销商在这一个周期的实际销量。

    要想让经销商在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么经销商的最小库存量应该不小于上周期的销量，为安全起见，把这个销量放大15倍，即周期销量的15倍。

    这就是一个比较安全的库存量，用安全库存数减去现有库存数，经销商此次需要进货多少就可算出。

    例：上次拜访某经销商时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该经销商一次，则

    周期销量＝(上存+上进-本存)＝100+50-120＝30箱。

    安全库存＝周期销量×15倍＝30×15倍＝45箱。

    本次进货量＝安全库存-本期库存＝45-120＝-75箱

    所以经销商不用进货。

    说明：所谓“周期销量＝上存+上进-本存”不是绝对的，要排除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。

    所谓“15倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数要越大。

    运用库存管理可以让你对经销商实际销量、即期、断货情况了如指掌，可以帮助经销商减少断货、即期风险，让你的建议订单有理有据。

    问题是，经销商往往不大相信这一套，你给他念“上存、上进、本存、本进”，他根本就不认，这时候你怎么办?

    拜访经销商动作4：订单管理——安全库存和合理订单宣导

    经销商的心理是：“你一个月赚多少?2000元。你知道老子一个月赚多少？5万！你个小业务员才混了几天啊?跑来给我指手画脚，小样儿!”

    不要紧，没关系，不管经销商多么不屑，你每次清点完库存，回到经销商店面，就给他“念经”：“上存、上进、本存、实销、安全库存……”你每念一次，他的印象就会加深一次。

    现实很快就会教育他，现实生活中经销商库存管理不善，断货、即期、破损、客户投诉几乎天天发生。下次再出现这些问题时，你的话就会回响在他的耳边，而他也就会想：“哎!这个业务员小魏说的话好像蛮有道理，虽然这小伙子年轻，但做事非常踏实，每次来都钻到我的库房里满头大汗地给我点库存数字，统计即期品，做先进先出，现在想想好像人家说的什么‘上存、上进、本存、本进、实销、安全库存’也有一定作用。小魏每次按照这一套给我下建议订单，结果他的货就是不会断货也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货，结果搞得我有的品种积压，有的品种断货。这小伙子虽然年轻，但做事认真，而且好像还真的有两下子。”</p>

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