第四章 经销商日常拜访动作流程（7）

    内在的东西却要慢慢塑造，做销售是在和人打交道，你在销售产品之前要先销售自己，让别人接受你——所谓的“先做人后做事”。

    这句话听起来有点抽象，实际上，回头想想你上学的时候，总有一些同学的威信比较高，朋友多。还有一些同学好像人缘不是那么好，那些人缘不那么好的一定有原因，要么他孤僻不愿意说话，要么这个家伙好打小报告，或者打牌输钱赖账，吃完饭不买单。

    要想让客户接受你，首先，你自己在琐事上要有谦恭(绝不是谦卑)稳重的态度，产品供不应求的时候不要趾高气扬，产品销售受挫时也不要垂头丧气，一个成熟商人的态度始终是平和有礼的，不管他内心里多么喜气洋洋，情绪永远不会写在脸上。否则业绩好的时候经销商对你敢怒不敢言，一旦产品销售出问题，你立刻就会被宣布为不受欢迎的人。

    还有，就是不要贪小便宜，如果你回请客户吃饭回请不起，就不要天天到饭点去拜访客户等。

    总之，修炼自己的德行，做个诚实可信有涵养的人，别人就会接受你。

    （3）不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音

    业务人员有时为了让经销商进货，会漫天许诺(如帮您换即期品，帮您退破损，下次给您带来多少促销品等)，最后许诺不能兑现，经销商就会不再相信你。

    如果不在你的职权之内怎么办?就直言相告，然后报请公司批示。

    如果公司不批准怎么办?很多业务员就会觉得很为难，于是今天推明天，明天推后天。其实这种行为经销商最为反感。正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，即使公司不批准也要尽可能给经销商解释清楚。装聋作哑，推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”，而经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上(如果经销商的要求明显是恶意刁难，同时又欠公司一笔货款则另当别论)。

    （4）必要的书面沟通

    公司要进行经销商销售竞赛：半年内销量第一或者销量超过1万箱的奖励汽车一部。

    如果你仅仅是口头许诺，结果就会天下大乱：

    ☆经销商可能只卖一个品项；

    ☆经销商可能冲货砸价；

    ☆经销商可能前五个月不进货，最后一个月问你：“我还差多少量就能拿奖品?5000箱?好，我进5000箱放到库房里慢慢卖，你把汽车给我。”

    ……

    这个时候你再告诉他：“不对，上次我跟你说过，要每个月进货1000箱以上，而且不冲货，销售品项不得低于4个，销量超过1万箱才能得到。”——你试试看，他不跟你急眼才怪!

    客户欠款、返利，你试试看，你一年不跟他书面对账，年底的账肯定对不到一起，当初不对账是因为都是好兄弟不要伤感情，一旦账目对不齐就会打得像两只乌眼鸡，到那时就此一时彼一时了。

    重要销售政策、财务账目、借货、促销费垫支、破损退换一定要书面沟通，客户也许会觉得你麻烦，但是时间长了就会觉得你办事严谨，负责任。

    （5）重视经销商的短期利益

    业务员帮经销商铺市，烈日炎炎去贴海报……做了大量的市场工作，经销商却不领情——他会觉得你在为厂家做事，他并不认为你这样做是帮他做市场。但他的一箱破损你尽快换了，他就会非常感激你，因为这是他的眼前利益。这也许不合理，但因为它存在所以就合理。针对经销商这种短视的心理，对破损兑换、即期品处理、返利兑现等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮经销商实现，也许只因为这样一件小事，他会对你感激不尽。</p>

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