第四章 经销商日常拜访动作流程（6）

    经销商的当月及累计销量同期成长率、较上月增长率、当月及累计任务达成率以及这些指标在整个公司和本大区中的排名。告诉经销商“你的数据有问题”，或者“在大区中的排名有问题”。经销商看到业绩数据不行，就会少些抱怨，也没那么嚣张，接下来谈改善动作才有依据。如果这些指标完成得都挺好，怎么办？——看业绩占比。

    经销商业绩占大区的区域业绩占比，对比另外一个规模比他小的市场告诉他“人家快赶上你了，你老大的位子保不住了，小城市业绩占比超过大城市成了笑话了”。如果经销商业绩数据、区域占比都很好，怎么办？——看品项结构。

    分析经销商新品种、中高价品种、公司主推重点品种的当月及累计销量同期成长率、较上月增长率、当月及累计任务达成率、该品种业绩占大区的品种业绩占比以及经销商高档产品占本身业绩的比例。告诉经销商“你的业绩好，但是卖的都是不赚钱的产品，这样你的利润会越来越差”。如果经销商的新品也卖得很好，怎么办？——看他的费用。

    分析上个月和前期给经销商投入的费销比（费用除以销售额），告诉他“你的业绩是我们公司拿钱帮你砸出来的”。如果经销商业绩不错，产品结构也不错，费销比也不高，怎么办？——看他的出货周期。

    月初进货量大的经销商往往是上个月月底挂了“倒档”（怕任务完成太多增加任务，上个月月底停止进货），月底出货太多的经销商往往是“便秘”——月底压货库存转移。

    如果经销商的业绩成长率、增长率、达成率、区域业绩占比、产品结构、费销比、发货周期都没问题，怎么办？再看看最近公司主抓的重点事项有没有问题（比如现在做专柜的进度你这里最慢、开乡镇分销商的速度你这里最慢、到现在为止超市进店你还没有完成）……

    拜访经销商动作2：信息管理上传下达，尽到供应商的本分

    在初步走访市场之后，接下来业务人员该去登门拜访了。

    一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常：“张老板你好，嫂子身体好点没有?侄子考试怎样?你们家的大黄狗生了没有……”

    然后你要做的就是上传下达，在自己的职权之内帮经销商解决问题。

    上传：传达公司最新政策。

    下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议。

    所谓在职权之内帮经销商解决问题，就是尽到产品供应商代表的本分，做好售后服务。

    供应商应尽常规售后服务职责：及时处理客诉，及时对账，按协议清算返利和奖励，调换即期品和破损品。

    业务人员在进行这一步骤时要注意五点：

    （1）专业风范

    注意自己的仪容仪表，不要下了车蓬头垢面地去见经销商，西装袖子商标要拆掉，衬衣里面别穿高领内衣，西装口袋不要左边装香烟右边放手机，也不要走起路来像个企鹅……

    不要认为这些是形式主义。形式不一定有用，但是当某个形式已经成为一个社会公认的习惯和礼节的时候，你就必须去遵守，否则就不被人接受。写字楼里大家都在打领带，领带本身有什么用？没什么用。但是你就必须打，否则就是无礼。

    业务员在家里穿怎么休闲的衣服都行，一旦上了班就是工作人员，必须体现出职业风范。

    （2）谦恭、稳重、成熟的态度

    外在的形象很容易塑造，你并不一定要打领带穿西装，只要得体就行了。</p>

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