第四章 经销商日常拜访动作流程（5）

    ……

    经销商：(满头大汗，哎哟，这家伙怎么什么都知道？厉害，厉害)是，是，是，您说得对，我一定改，您别介意，我这人说话，直!

    情景分析：

    到达经销商所在城市后，先花上几十分钟大概走访一下市场，找几个关系比较好的批发商和零售商聊一聊，看看这一段时间竞品在做什么促销?市场上有什么动态?最近有没有人在砸价?找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”(诸如经销商送货不及时、放任批发砸价、截留促销品等)。别忘了你跟经销商的关系，你见经销商不是去看兄弟，而是去拜访商业合作伙伴，每次见经销商都是一种商业往来，都是一种谈判，谈判绝不是靠口才，而是靠准备。

    这样，一旦经销商抱怨，业务人员就可以有理有据地回答。几个回合下来，经销商再也不敢在你面前发无谓的牢骚，也不敢在市场服务上太放肆，也许他有点“恨”你，但他绝对会佩服你的专业功力，绝对不敢小看你。

    情景三：业务人员在拜访经销商之前做了数据分析，掌握了经销商的业绩问题

    经销商：(承上，刚抱怨完，被业务人员讲了一大堆送货、市场空白等方面的黑材料，搞得很尴尬，满头大汗……)

    业务员：张老板，除了刚才我说的您在送货、市场空白等方面的问题，另外我想帮您把销售数据分析一下，您觉得今年您卖得怎么样？

    经销商：今年比去年销量可大多了……

    业务员：嘿嘿！您今年销量比去年大了，上个月比去年同期增长30%多。但是我整个广东大区的成长率今年是70%，您比我的大盘成长率低得多，是广东大区22个经销商里面的成长率倒数第二。倒数第一是湛江的何老四，这个月何老四不做了，湛江我新开了两个经销商。也就是说从成长率倒数排名上来说，恭喜您这个月夺冠了。从业绩占比上看，您现在作为广州经销商占到我整个广东大区业绩的18%，东莞的业绩却占到168%，您再这么下去，东莞超过广州就成了笑话了，我想保您都保不住。

    您最大的问题还不是成长率，也不是区域占比。关键是您的产品结构和发货周期，您到目前为止中低价产品占比达到您总业绩的96%，比去年还差，去年您的高价产品还能占到12%，今年才占4%。今年高价产品新产品您几乎没卖，老产品卖了这么多年，价格透明，通路不赚钱发不了多少力了，新产品上不来，您的客户利润、您的员工工资、您自己的利润自己的业绩都上不来。所以您现在业绩上升完全是靠压老产品，我算了一下，您的销量上升30%，但是毛利今年跟去年持平而已，因为价格下来了。您现在每到月底才压货冲任务，这个月总共从公司发了15车货，其中6车货集中在月底最后三天。看起来您的业绩成长了，但都在库房里，根本没铺上市场，您这是库存转移，是“便秘”！下个月您要冲任务，肯定又是月底压货月底促销，这么下去价格还得下滑，您的利润更会下滑。您知道为什么您的新品卖不动吗？您的人员考核多少年都没改了，这个问题解决不了，您的新品卖不起来，老靠月底压货，迟早有一天会崩掉……

    情景分析：

    你们信不信经销商对自己的数据并不清晰？他们大多只是模模糊糊地感觉，今年比去年卖得好还是卖得差。数据上的详细分析正好是经销商的一个短板。业务员见经销商之前，依照下面的模型分析经销商的业绩问题，找到他在业绩方面的“黑材料”。</p>

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