第四章 经销商日常拜访动作流程（4）

    这名厂家售后服务人员和那位老个体户比，哪个更专业?

    答案很明显。

    其实，老个体户修电器一辈子了，是高手中的高手。

    后面这个可能刚大学毕业。

    为什么后者让人感觉更专业?因为他看起来有一套很专业的流程。

    所谓专业，有时候是可以包装出来的。

    拜访经销商动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”

    情景一：业务员下了长途车，立刻去找经销商，这次经理和他同行

    业务员：张老板，您好，最近生意咋样?我和我们领导一起来看您了。

    经销商：哎呀!领导来了，来，坐，坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢！

    业务经理：有什么问题?我今天不是来了吗?

    经销商：(上来就是一顿抱怨)

    ☆哎呀，生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊，你们厂的支持不够啊！

    ☆你看看人家竞品b，厂里又投了很多广告，利润又高。

    ☆你们厂怎么搞的？市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我385元平进平出都卖不动。

    ☆我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱，但我不能亏钱呀……(规律：一般这样讲话的经销商都赚得特别多)

    业务员：(心中暗想：这个死老张，在领导面前说这些!)老张，您别着急，领导这不是都来了嘛，是来解决问题的。

    业务经理：(心中暗想，看来这个经销商不好对付。这个业务员够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里踢，说我是来解决问题的，哼，我看你是不想干了。)张老板，您说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜，我要走了。

    情景分析：

    经销商见到厂家的人(尤其是见到领导)，大多会上来就一顿抱怨，其实这些抱怨多数都不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚，引起厂家注意，再多给点支持。他们往往会在甲厂家业务员面前说“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说“你看人家甲厂怎样怎样”。

    但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听的份。

    情景二：业务人员在拜访经销商之前已经走访市场，掌握了经销商的失职之处

    经销商：……(一大堆抱怨)

    业务员：张老板，不错，我承认市场竞争很激烈，我们厂里对经销商的支持还有很多需要改善的地方。您说得没错，但是我想告诉您，只有咱们厂商携手才能共建市场。来这里之后我看了看市场，东一路好几家零销店反映，多次打电话向您要货，您嫌人家要量少不愿意送货，这是谁的责任?当初咱们协议上规定，要保证零销店配送的。

    宏城超市采购反映，上星期因为您没有及时送货，苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事您怎么解释?

    另外，好多我们厂掏钱买的端架，您负责送货维护，今天我去看，结果发现端架让竞品占了一半，这事您怎么解释?

    您埋怨别的地区来冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但您是不是也得想想自己的责任在哪里?北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。您作为当地经销商能不能先把市场空白补上?您能不能信息灵敏一点，抓住别人冲货的证据?您能不能主动一点，查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他?“冲货的人可耻、被冲货的人无能”，您说这话有没有道理?</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。