第四章 经销商日常拜访动作流程（1）

    第四章

    经销商日常拜访动作流程

    本章预告

    业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格促销等），但是如果去拜访一个老经销商呢？他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢？

    业务人员出差拜访经销商，除去坐长途车，一天有效的工作时间也就三四个小时。如果你追问他：这三四个小时里你具体应该做什么动作？答案往往挂一漏万，甚至一脸茫然，更多的则是把培训教材里的大堆理念滔滔不绝地讲演一番。

    道理谁都懂，但理念不能转化为动作就没有用——市场是做出来的，不是说出来的。

    第一节经销商日程拜访动作流程——服务模块

    从这一节起，我们开始模拟业务员拜访老经销商的场景，剖析经销商日常管理的动作流程。本节先学习经销商日常管理中的基本服务模块。

    ☆如何改变经销商一看到厂家业务员就会生出“又来逼我进货了”的心态，与其缔结良好的生意关系？

    ☆拜访经销商之前要做哪些动作？

    ☆如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够？

    ☆传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况是？

    ☆如何应对经销商的常见抱怨：即期品、破损品、客诉品以及投诉厂家送错货等问题。

    实际工作中我们的业务人员见了经销商往往只讲老三句——

    第一句：最近卖得咋样？

    第二句：货款啥时候给？

    第三句：这次我们是100箱送5箱，你要几箱？

    三句话说完，业务人员就开始跟经销商瞎扯——

    “唉，听说禽流感又闹起来了。”

    “拉登好像被美军炸死了。”

    “昨天有辆汽车在你们村口轧死一只鸡。”

    并不是我们的业务人员偷懒，而是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日“神志不清”地拜访经销商，觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话，套客情，关系好销量就好，酒量大销量就大。

    那么，拜访老经销商动作分解明细是什么?

    一、原则：定期拜访，计划行程，定绩效目标

    天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”，时间一长经销商见你就怕——他知道你一来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能就已经先说了：“对不起，今天没钱，不进货!”

    种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。

    正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。

    怎么办?

    落实到动作就是：

    1.规律联系，定期拜访

    你要让经销商明白，不管刮风下雨，你每个月大概在10日或25日会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是：

    第一，经销商库存是否需要补货?会不会发生断货、积压?需不需要帮忙调换?

    第二，经销商对下线客户的货款有没有收回来?需不需要你帮他建立账款管理制度?

    第三，市场上价格是否混乱?如何帮经销商稳定价格?

    第四，竞品正在做什么促销?如何反击帮经销商扩大销量?

    规律联系，定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯后，你和经销商才会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴。

    2.计划行程，绩效导向

    曾经我手下有位业务经理开月会时向我抱怨：“魏经理，我这个月跑惨了，你看我光开车打表就打了12万多公里”。我当时点评：你比较适合去开“黑的士”。大家想想，一个月开车12万多公里，就算他一个月跑足30天，每天也有400公里，400公里要几小时？4小时？那是在高速上！加上进城出城时间，加上堵车时间，加上路边“方便”时间……400公里最少六七个小时，一个业务经理每天开7个小时车，一个星期下来都快昏倒了，哪有力气做业务？</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。