第三章 经销商谈判：激励合作意愿（27）

    再有，我们会给您很多管理上的支持和培训。您自己也知道，在这个市场上您不是实力最强的，为什么我们跟您合作呢？因为您的思路好，做生意的理念比较先进，咱们能想到一起（潜台词：如果你跟我们想不到一起，就不一定选你了）。我们厂选经销商最注重的就是经营意识，我们每年都有两次经销商培训班。另外我作为办事处主任，一个重点工作也是培训经销商和他们的销售队伍，帮经销商建立新的管理流程和销售模式，跟经销商一起提升。作为世界知名的公司，我们办事处的培训教材和管理制度对经销商全部公开，欢迎经销商来学习交流（其实到底公开多少，尺度始终把握在厂家业务人员手里）。

    总结一下：我们是知名产品，单位利润低我承认，但我们销量大总利润高，回转率高，资金回报率高，能给你带来资信度，能帮你开发网络和客源，帮你提升管理水平，让你学到一流的管理方法，而且经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安全感。这样一个产品值不值得投入精力，完全看你自己了。

    经销商的问题还有很多，此处仅举此二例，不知道各位读者有何感想？

    “答得好！答得妙！把答案背下来拿回去用。”

    错了。

    这两个问题的所谓标准回答方法，绝不适合你的企业。

    我想讲的是方法而不是答案。经销商常问哪些问题呢？无非就是那些老生常谈的内容。比如：

    ☆价格太高怎么办？

    ☆利润太低怎么办？

    ☆不好卖怎么办？

    ☆再给我批点特价机吧。

    ☆将来有人冲货怎么办？

    ☆先发货，货到给钱行不行？

    ☆我现在有很多老产品库存，暂时不想进新品。

    ☆一县两个经销商我没法做。

    ☆你们要经常派车来帮我做终端铺市。

    ☆超市里卖等离子电视，样机你们厂里能不能提供？

    ☆这个行业都赊销，你们厂也得给我赊销支持。

    ☆家电行业现在已经不赚钱。

    ☆你的产品正好跟我现有的产品有矛盾，如果做你的产品，我原有的产品就要降销量降利润。

    ☆以前就曾经有一个产品卖得不好积压了，现在不敢再冒险了。

    ☆产品我可以做，但是价格我掌握，你们不能介入。促销品给我，我来做促销，你们不用管了，等着拿销量就行了，

    ☆行啊，你先放点货，我帮你试试看。

    ……

    问问自己——作为销售经理，回去召集所有的销售人员坐下来，集思广益，共同商讨：这些问题应该怎样巧妙回答？得到的答案一定会在某些方面比本书讲的所谓标准答案更精彩，更适合企业。

    然后把所有销售人员的智慧——经销商常问问题及回答话术——打印成册，销售人员必须背熟。销售人员刚开始的确会死搬硬套，但用不了多久，就会有人对公司发下来的这本话术指指点点，说“这个话术不行，我自己的话术比这好得多”——到时候，恭喜你，你的下属已经快速成长了。

    这就是秘诀：谈判在于准备，不在于口才。</p>

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