第四章 经销商日常拜访动作流程（2）

    业务人员大多管不止一个经销商，每天都出差，来回奔波在拜访经销商的路上，没头脑的业务人员会用“反正我没闲着”安慰自己，而有头脑有思路的业务人员会思考自己的精力分配和行程安排怎样才更有绩效，把多少时间花在正起量的潜力客户身上，多少时间花在大客户身上，多少时间浪费到“瘦狗”客户身上。

    （1）现实工作中业务人员的行程安排常见三种导向

    问题导向：哪个经销商“会哭”，喊叫要处理的遗留问题、市场问题多就在哪里。

    ——往往问题多的都是小客户，大客户有点什么问题人家可以自己消化，小客户有几箱破损就“哭喊”不停。并非让大家不要理小客户，而是告诉大家要懂得计划行程，你以问题为导向拜访市场，市场问题只会越来越多，小客户的问题最好从方法、流程、制度上一次性解决，把时间投入在真正对市场业绩有推动的区域和客户身上。

    市场导向：李老板那里我这个月初马上过去一趟，听说竞品的业务代表正在和他紧密接触，我得去探探风，跟他讲讲后面公司的市场投入规划；王老板那里我要出差待一周，这是个新经销商，满腔热情，但是缺少方法，需要鼓励，我得去给他的人培训，而且还要把邻县的几个业务员召集到一齐集中铺货，帮他把第一车货卖掉；月底要去刘老板那里待一周，他那里新开了餐饮分销商，我得帮他们把工作关系理顺；其他三个经销商嘛，例行走访一下就行了，没有特殊情况一个地方待两天就够了。

    ——以市场导向拜访市场，问题会越来越少，市场才会有所推动，越做越好。

    个人喜好导向：张老板为人豪爽，每次去谈订货也痛快，酒也喝得爽，老板娘还长得漂亮，我就多去他那里；李老板人太磨叽，要货量不到张老板五分之一，事还不少，去年的一点遗留问题他一直唠叨到今年，我就不爱见他，不去！

    ——这种方式正在给竞品创造“优势基地”，给自己制造“敌占区”。

    （2）业务人员拜访经销商的行程计划管理

    笔者目前在做企业咨询，有营销托管工作，对介入深的企业，我要求员工以市场导向计划自己的本月出差行程，每个月底填写月行程和绩效规划表：写出自己下月去哪里、时间如何分配、目的是什么，下个月月底再写出本月总结，反思本月的行程分配和工作计划有没有落实。军令如山，大家都乖乖上交了如上作业。接下来我在河北一个地级市场出差，抓住一个业务经理说：“把你上月写的本月工作时间计划拿过来看看。”你猜这哥们怎么回答？他面无愧色大言不惭地回答：“交了。”我晕！这份计划他是为我写的。

    管理没那么简单，仅仅一个行程计划表要想落实，要培训、要示范、要定制度，要奖励处罚，要让顶风作案者“死给大家看”；再让通过市场导向行程计划获益者现身说法讲感受，最后才能形成习惯形成文化，由表及里。

    3.绩效目标

    绩效的反义词就是例行。例行是每天都在重复做的工作；绩效是指今天做完之后，状态和结果已经有了突破，和之前不一样。举例：

    例行绩效

    酒店业代每月底拿对账单。追收回10万元逾期账款，和店主沟通，把账期从30天缩短为10天。

    区域经理给经销商下订单、补老产品的库存。区域经理说服经销商按照安全库存数补货，同时订两个新品种各200箱。</p>

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