第三章 经销商谈判：激励合作意愿（26）

    客户：你说得有道理。但是说实话，这些道理我也明白，我愿意合作，也愿意进货，也肯定会好好推广，但愿能像你说的，“刚开始打市场会难一点，一旦打开，大家日子都会比较好过”。但我就是没底，毕竟你的产品价格比现在市面上大多数品牌贵，我只是讲出来跟你探讨一下。

    业务主任：您根本不用管我们的价格贵不贵，这跟您关系不大。

    客户：什么？贵不贵跟我关系不大？

    业务主任：对了，您听我解释。

    回答3：客户买的不是价格，而是利润。

    业务主任：真的是贵不贵不关您的事——您买的不是价格，您买的是钱！您要关心的不是这个东西有多贵，咱们应该探讨的是这个东西到底能不能卖出去，有没有利润，对不对？

    客户：你说的没错。我就是担心这个。

    业务主任：好，现在咱们就来谈谈如何把这个产品卖出去。（注意：现在，业务主任已经成功地打消了客户觉得产品太贵的疑虑，把客户疑虑转化为“产品能否卖得动”；接下来业务员就要运用本章第二节“让经销商感到安全的理由”中的技巧，让客户觉得经营这个产品一定不会赔钱；然后再运用第三节的技巧跟客户共商市场开发计划，让客户燃起希望之火，觉得这个产品一定能“打开”，一定能赚钱。）

    问：你们是名牌（世界知名饮料），但是利润太低。

    回答1：知名产品一定利润低。

    业务主任：利润低就对了。

    客户：（又差点晕倒）什么？利润低就对了？我吃什么？

    业务主任：从来就是名牌产品利润低，非名牌产品利润高嘛，利润低是正常现象。

    客户：但我要赚钱啊，你不能因为是知名产品就让经销商赔钱呀！

    业务主任：您说的不错，但是，我说的利润低是单位利润，其实我们的利润很高。

    客户：什么？我没听错吧。卖一箱只赚5毛钱你还说利润高？我卖某某牌一箱还赚两块呢！

    回答2：我们产品的销量大，总利润不低。

    业务主任：虽然我们产品的单位利润比别人的低，但我们的销量大，某某品牌一箱赚两块，但一个月最多销售500箱。我们的产品虽然一箱只赚5毛钱，但一个月至少是1500箱的销量。算算看，我们的利润不比它的低多少。另外，您卖我们的产品资金回转率高。您进别的产品500箱货可能要卖一个月，可我们的500箱一个月回转4次。所以我们的不但总利润不低，而且资金回报率远远高于其他品牌。还有，其实您做我们的产品，得到的远远不只是直接利润，还有很多间接利润。

    客户：什么间接利润？

    回答3：知名产品能给经销商的不仅仅是直接利润。

    业务主任：经销名牌产品，您的资信度会提高，别的厂家听说您是我们的经销商，也会来找您做经销，我们成了您提升形象的“梧桐树”，能帮您引来“彩凤凰”。

    另外，经营我们的产品绝对没风险，质量有保障不用说了，而且厂里不会给您大量压货，会做促销帮您打市场，还会及时关注您的库存，帮您消化不良品、即期品。绝对不会让您将来压一仓库的货卖不出去，最后赔钱。

    还有，我们的产品销路好，会给您带来客源，我们厂办事处会有两个业务员长期帮您引订单，帮您开发网络。其实经销商做到最后靠什么赚钱？就是靠网络。客源多了，网络大了，您可以再经销很多利润高的产品赚钱。</p>

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