第三章 经销商谈判：激励合作意愿（25）

    业务员：只要您有兴趣就好，我想跟您讲，顾虑不要那么多。做生意没有不冒风险的。我给您一个名牌产品，您说名牌产品好卖但是利润低；给您一个不知名产品，您说利润高但是不好卖；给您一个高档产品，您说价格高；给您一个简易包装产品，您说太难看……产品不可能没缺点的，做生意要想十全十美是不可能的。

    这样吧，您告诉我20个问题中到底哪几个对你来说是最重要的，我把您最关心的问题给您解决掉，别的问题您自己克服吧。

    经销商：我就是觉得价太高。

    业务员：（价高还是借口）我们哪里价高？比我们价格高的产品多的是。

    经销商：但你们在当地是新面孔。

    业务员：您的意思是……

    经销商：我怕将来卖不动。

    业务员：（这句才是要害）哎！这就对了，说白了，您担心的就是卖不动，这个问题我给您解决……

    问题回答方法可参看上一节“让经销商感到安全的理由”。

    二、常见异议回答

    不管什么公司，在你的产品、价格、政策确定的同时，经销商的疑虑也随之产生——知名产品经销商会担心价格太高而且利润低，不知名产品经销商又担心卖不动等。问一个销售人员：“你知不知道经销商会问你什么问题？”他们都知道。那么为什么我们不提前把经销商常问的问题摘出来？思考、总结、写出具体回答的方法——谈判不是靠口才，而是靠准备。

    示例如下：

    问：你们（某名牌热水器）价格太高。

    回答1：价格高得有道理。

    业务主任：价格高就对了。

    客户：（差点晕过去）你说什么？价格高就对了？你疯了？

    业务主任：我们价格高是正常现象，您买的不仅仅是产品，除了产品外，还有我们的品牌，我们的广告投入，我们的促销支持，我们的返利奖励政策，我们的及时送货、及时调换破损和不良品等售后服务……您买的是这一大堆东西的综合体，价格高，高得有道理。

    客户：话是这么说，但是你们的价格就是比别人的高呀！你说的这一大堆好处和附加值，我明白，但消费者不一定认啊！他们嫌贵怎么办？

    回答2：价格高，但是并不贵。

    业务主任：您担心消费者嫌贵我理解，其实我们的价格偏高，但是并不贵。

    客户：价格高但并不贵？什么意思？

    业务主任：您听我说，您不能拿奔驰和国产桑塔纳比价格呀！我们的是比一些杂牌机的价格高，您要是比便宜，永远都有更便宜的杂牌机，几十元钱一台的都有，这样的机子您敢接吗？我们的600元一台，市场上还有比我们贵的产品，如国外的a品牌、b品牌，国内的c品牌、d品牌。

    客户：有四个牌子比你的贵不假，可至少30个厂家的产品比你们的便宜，还不算那些“野鸡”牌子。

    业务主任：这就是问题所在，您要在同一个档次上比价格。其实整个热水器行业就分成中高端和低端两块。600元以上是中高端市场，600元以下是低端机市场。600元以上的市场区隔里大家拼的是市场推广、品牌和服务，而且这个市场里只有几个牌子在竞争。600元以下有上百个小品牌头破血流地打价格战（见下图）。这几年您一定也看到了，有不少小品牌就是因为低端市场竞争太残酷，没利润，所以也生产精品机，想挤入高端市场，但都不怎么成功。低端企业品牌形象已经形成，再想实现升级不容易。表面看我们的价格高，其实“我们价格高不假，其实并不贵”——我们切入的是竞争相对不那么激烈、无序的高端市场（高端市场就那么几个牌子在打，竞争远没有低端市场那么混乱）。而且我们是这个市场里最有价格优势的，刚开始打市场会难一点，一旦打开，大家日子都会比较好过。其实您应该明白，任何行业都一样——高端市场难进入，但容易赚钱；低端市场好进入，但将来一定利润微薄。</p>

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