第三章 经销商谈判：激励合作意愿（24）

    特别要强调的是，促销计划要突出各个环节之间的联系，同样的投入，同样的促销步骤，沟通方式不同，效果就会大不一样。一个上市计划的煽动，不但要厚而不憨，突出细节，还要注意分析各个促销环节之间的内在联系，使整个上市步骤有一浪高过一浪的感觉。

    第五节新经销商谈判“套路”四

    ——残局破解

    通过前面的学习，我们已经掌握了在面对一个新经销商时如何“迅速建立自己的专业形象”，如何“让经销商感到做这个产品一定不会赔钱”，如何“让经销商感到一定会赚钱”。在实际沟通过程中不可能这么简单，经销商不可能完全跟着你的思路走，他会打断你的话，会提各种各样的问题，本节将学习与经销商谈判过程中遇到的一些残局和疑虑及如何突破。

    一、经销商不断发问，你没有机会讲话怎么办

    常常会碰到这种情况，你想跟经销商沟通上市促销方案，可是对方根本不给你讲话的机会，而且还不停地发问：你的产品有什么好处？旺季会不会断货？产品卖不动怎么办？广告跟不上怎么办？竞品降价怎么办？超市进店费太高怎么办……

    这时候谈判主动权掌握在他手里，他像审犯人一样审你，你的想法没机会完整表达——这种沟通没必要进行下去。我推荐以下方法。

    1.尝试“换发球”

    张老板，我觉得咱们沟通有问题，我刚一说话就会被你打断，这样吧，咱们约定：我说话你不打断，你说话我不打断，你先说，我不说了，你说完我再说。

    2.识别假问题

    经销商对产品、政策、价格等因素好像全部有异议，怎么办？

    有些经销商看到你有些“不高兴”、要求“一方说话，另一方不要打断”就会适时止口，让你把想说的话说完。

    但是有的经销商不是这样，你让他先讲，他就真的先说：“你的产品不好，口味不适合当地，包装不好看，价格偏高，广告支持不够，不给我赊销，促销支持有点小……”总之他把能想起来的问题全部抱怨一通。

    这是一个经常会遇到的沟通残局。

    我们先来分析这个残局。这种全盘否定的经销商一般有两种心态。

    第一种，就是想刁难你，给你一个下马威，然后慢慢要条件（这种情况要么是因为你的产品竞力太差，他根本没兴趣；要么是你专业形象展示不够，他轻视你）。被动态势下多说无益，干脆客客气气离开，晾他一段时间，同时一边注意造势（倒着做渠道等），一边积极和其他备选客户接触，也许他会再来找你。

    第二种，这个经销商也想做，态度也诚恳，心里其实没有那么多疑问，他只是在一两个问题上放不下心（比如价格高、对销量前景心里没底），所以为了给自己犹豫不肯签协议找借口，就乱讲一气，甚至自己也不知道自己在说什么。

    千万不要被这种经销商吓退，把他的所有疑虑回答一遍，他的问题80％是假问题，你回答他20个问题，他马上又蹦出40个问题，最后就演变成了一场无诚意的争论。

    我的做法是扒掉他的“假面具”，把他心里真正的问题逼出来。

    业务员：张老板，我建议您不要考虑这么多问题，您一口气把我的产品从头到尾批了一顿，我只问您一句——你对这个产品到底有没有兴趣？

    经销商：兴趣是有，只是我做生意很慎重。提前问清楚，心里有底，真正做的时候我们才好合作嘛！</p>

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