第三章 经销商谈判：激励合作意愿（23）

    4月5日厂里派l辆带主身广告的依维柯厂车和3名业务人员来，到时候您再出3个业务代表和1辆车。

    经销商要出的支持资源，丑话在前。

    4月5日、6日，也就是活动的头两天，咱们2辆车6个人，一起进行铺货，我们公司有标准的批发商推销话术，我也带来了，给您看一下，中间11天您自己铺，最后两天（14、15日）厂车会再来支援您一起进行批发铺货，赠品由公司出。每一个批发户我们还会布置1个条幅、3张海报、1个吊旗，这些东西样品我都带来了，还有我们在另一个市场做铺货布置过的批发户门店照片。

    促销计划描述精确到细节，展示实物样品——喜函、话术、条幅、海报、赠品照片。

    目标是在10天之内，把我们的产品在批发市场的铺货率做到80％，出货量达到450件，基本上将您的第一批进货量消化掉，而且喜函上写您的名字、地址，我们也是为了让当地每一个批发商都知道您的大名，知道您在和我们公司合作——这样也可以帮您建立网络，促进您以后的出货，增加打电话要货的订单。

    强调给经销商带来的利益，强调首批进货可以很快消化。

    第一波促销把批发商的铺货做起来，接下来就要尽快帮批发出货，按照我们公司的经验，下一步就要做零销店铺货了。

    每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系。

    所以刚才我讲的4月7日到4月14日的批发铺货您自己铺，我们派来的车要帮您铺零销店，您再分两个人出来跟我们一起干。

    经销商要出的支持资源，丑话在前。

    政策是买2瓶送1瓶，最多进货不得超过6瓶。您可能不明白为什么，我们公司把这个上市促销方法叫“隔山打牛”。我们刚刚给批发商买5箱送1把伞塞了货，如果马上又给零销店整箱塞货，就断了批发的后路，而我们的限购6瓶政策恰恰是通过给零销店铺货反过头来加快批发的下货速度。您想想，零销店一般是这样的心理：让他进货1箱，3天卖掉3瓶，然后他会说“这个产品卖得好慢”；而只给他进3瓶，3天卖掉了，他会觉得“这个产品卖得好快”，转过头他去批发进货，看到批市上到处都是我们的产品，就会进货，促进批发的下货速度。这样咱们就会帮助批发销动销，把他们买5箱送1把太阳伞进的货“导入”零销店里，提高他们的二次进货积极性。

    强调专业性，具体做这个促销的技巧、分析促销的设计思路及为什么做这个促销。

    这个零销店铺货的具体操作细节是这样的……

    通过第一波、第二波的促销，产品已经进到零销店和批发商手里，接下来，就该第三步创造流行，维持流行，避免货物在终端滞销。

    结果：经销商看到一个环环相扣、一浪高过一浪的上市步骤，计划周密科学，细节行动步骤已经作出，看到了各种实物样品，而且这些促销过程中他要投入多少资源做支持也比较具体。厂家业务人员对如何执行这个计划非常专业，自己在和厂家的合作过程中不但会有销量，还能学到很多有用的经验。

    相反，假如没有按上述步骤做——

    张老板，您4月1日进货，我们会帮您做促销，到时候会有超市的买赠、家属区的赠饮、批发商的铺货、零销店铺货、消费者派送样品等一系列活动支持您，您就放心吧。

    结果：经销商对厂家是否能信守诺言，落实这些促销会将信将疑，即使能落实，这个上市步骤看起来也是东一榔头西一棒槌，能不能成功打开市场还是个问号。</p>

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