第三章 经销商谈判：激励合作意愿（22）

    （3）零销模范店

    对位置和形象较好的零销店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系列布置。让它成为本品的形象概念店，并要求店方保留一定时间。合格者给予较大额度的奖励。（注意：陈列广告宣传标准要考虑当地城市的市容城管部门规定，奖品要有一定吸引力，最好能有宣传效果，如挂钟等。另外活动结束要尽快兑付奖品，对这些黄金位置的售点尤其要注意进行客情维护。）

    （4）零销店送展架

    赠送零销店本品的展示货架甚至冰柜，要求专架专用，保证本品陈列效果。（注意：如果在当区没有厂家办事处，厂方不能对售点有效巡检，就不要做这个活动，否则将来执行不力，造成自己的货架摆的全是别人的产品。）

    4.超市渠道促销

    超市异型堆、超市试吃、买赠特价等。

    消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买。

    （1）争取初次品尝者

    样品派发、折价券、随包装赠品、免费试用试吃、新产品主题路秀活动。

    （2）鼓励消费者大量购买或重复购买

    集空袋换奖、礼品盒、三连包、五连包、整箱促销、箱箱有礼（针对消费者的礼品）。

    三、化腐朽为神奇，老套的促销也能打动人

    既然在促销方法上玩不出什么花样来，那么如何跟经销商沟通上市计划，让他看到希望，感觉一定会赚钱呢？

    上市计划描述要细致入微，环环相扣，具体注意以下要素。

    1.细节描述

    精确到什么人、在什么时间、什么地点、针对什么客户、做什么促销、预计完成多少销量。

    2.丑话在前

    厂家和经销商各投入多少资源，经销商需要提供哪些支持？

    3.实物展示

    展示做这个促销时要用到的各种实物样品。

    4.体现专业

    展示具体做这个促销的时候要用到哪些技巧，强化专业形象。

    5.说明缘由

    在讲述每一个促销计划的时候，要突出分析促销的设计思路和目的——为什么要做这个促销？做这个促销能给经销商带来什么好处？

    6.突出主线

    各个促销环节之间一定要有递进关系，互为因果，一浪高过一浪。

    某成熟品牌小包装碳酸饮料（适合零销店销售）在县级市场新市场的开发计划如下。

    张老板，4月1日您进货500件，接下来我们公司会配合您做一系列上市推动促销。

    咱们这次推的是500毫升塑料瓶汽水。主流销售渠道在零销店，这个牌子在当地已经有一定知名度。从批发入手阻力不会太大，而且这里是一个县城，批发还很强势。从这里入手起量也比较快，能迅速把您的首批进货销到批发商库房，为后续整体起量打基础。

    先分析促销的设计思路——为什么做这个促销？

    第一波厂家会支持您做批发市场促销，在淮北批发、小西北市场两大市内批发市场做批发铺货。我会提前下去给每个二级批发商喜函，喜函大致内容是：“恭喜各位店主，您的某某饮料来了，即日起某某饮料与当地客户张老板‘喜结连理’——张老板成为本厂的经销商，为庆祝此次合作成功，举办促销活动，4月5日到4月15日，进货5箱者，送一把太阳伞。”落款会写你张老板的大名、地址、电话，还有我（业务代表）的手机作为咨询电话。

    促销计划描述精确到细节（什么人，什么时间，什么地点，针对什么客户，用什么道具，做什么促销），同时注意监控——所谓咨询电话其实是个投诉电话。</p>

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