第三章 经销商谈判：激励合作意愿（21）

    在经销商门店堆放产品、礼品，布置广告宣传品，提前发传单。邀请批发商参加现场订货会。（注意：此方法容易造成批发商恶性屯货、砸价。所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死。订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快，订货会在三天之内就要召开，否则竞品收到消息会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量，防止有人恶意屯货。）

    （2）批发商进货奖励

    批发商单次进货达到一定坎级有奖。（注意：此方法容易造成批发商恶性屯货、砸价，经销商截留赠品，执行时要对批发商广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况。）特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖。（注意：此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，但此方法的好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单。）

    2.零销店铺货

    （1）零销店铺货奖励

    进货奖励。（注意：提防业务人员“大单划小单”——把零销店铺货资源挪用到批发市场冲销量，零销店铺货率不能有效提升，所以制定政策时要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检。）

    （2）零销店拆箱铺货

    降低零销店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品项多口味混合箱。（注意：要提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必要时予以一定的配送补助，厂方人员要配合经销商进行混合箱的组装配货工作。）

    （3）零销店箱皮回收

    零销店把新品卖完后的空箱退给经销商，可以换取现金，增加零销店利润。（注意：小心业务人员和经销商在箱皮回收过程中虚报数量或者以其他产品的箱皮充数，套取现金，活动结束前要通知零销店尽快找经销商兑付以免过期。）

    （4）随箱刮刮卡

    箱内附赠刮刮卡，零销店可以刮卡中奖。（注意：利用箱皮和海报对零售点进行广泛宣传，以免经销商截留刮刮卡，小奖可交给经销商兑付，大奖必须公司亲自操作以防冒领，事后核对。）

    （5）箱箱有礼

    箱内附赠小礼品。（注意：礼品要有吸引力，礼品的保质期要比箱内产品保质期长，箱外要做告知，防止经销商截留。）

    （6）零销店提前赠送限时进货折价券

    厂家印制折价券，发给零销店，零销店持券进货可享受折扣或者返一定数量的礼金。（注意：此方法仅在厂家人力不够时适用，其促销效果比直接开订货会、车销、有奖铺货要差。）

    3.维持零销店及批发的铺货率和能见度，创造流行，维持流行

    （1）零销店陈列奖励

    零销店在货架最佳位置陈列一定数量产品（如6包），厂方人员不定期巡检，陈列合格者获得奖励。（注意：必须由厂家人员亲自执行。总部要有专人复查抽检。奖品兑现频率要高，如陈列1个月每周奖1包，销售人员每周巡视，每周兑现。）

    （2）批发堆箱陈列奖励

    批发商在门头堆放一定数量产品（如堆20箱），厂方人员不定期巡检。陈列合格者获得奖励。（注意：必须由厂家人员亲自执行。总部要有专人复查抽检，一般是堆放空箱便于操作，对于未按要求堆放的批发商要加大抽检频率，促其陈列，最后的奖品尽量100％发放。不要因为搞了次活动反倒在批发市场上结下几个因为“菜价”活动又没拿到奖励怀恨在心的“死对头”。）</p>

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