第三章 经销商谈判：激励合作意愿（13）

    永远记住：市场总有更多变化，老师讲的招数套路一定要熟练运用而不是熟练照搬，其实熟练运用和熟练照搬的区别就在于前者其实更加熟练，因而可以“收发由心，人剑合一”，后者是一知半解只会生搬硬套。学武术有套路拳法，但上阵搏击，你不可能告诉对手：“等一下，让我按照套路扎个马步摆个‘pose’再跟你打。”

    学习要先僵化（课堂学习记笔记），再固化（课后复习深刻体会熟练记忆），最后是优化（随时可以因地制宜地使用套路中的任何一招，甚至自创章法，无招胜有招）。

    第三节新经销商谈判“套路”二

    ——让经销商感到安全

    经销商现在已经对你的专业素质有所认识，你已经获得初步成功，接下来要谈生意，要让经销商认为“经营你的产品很安全，一定不会赔钱”，具体该怎么做呢？

    一、让经销商感到安全的10条理由

    大多数商人做生意，心里首先想的是不是赚钱？不是。他们想的是怎样才能不赔钱。所以在与经销商沟通市场开发计划的过程中，要注意谈判重点的先后次序，首先是让经销商感到做我们的产品不会赔钱，有安全感，然后才是能赚多少钱的问题。

    经销商怎样才会觉得安全呢？

    第一，业务人员很专业；

    第二，厂家跟我合作很有诚意；

    第三，厂家很有信誉；

    第四，产品与竞品相比有明显优势；

    第五，销量有保障，“看得见摸得着”；

    第六，首批进货压力小；

    第七，前期促销力度大，首批进货很快可以消化；

    第八，价格秩序稳定；

    第九，厂家重视当地市场；

    第十，独家经销权有保障。

    接下来，我们会把这10条逐条变成具体的动作。

    二、把每一条理由落实到动作分解

    1.理由一：业务人员很专业

    动作：

    我们已经讲过“迅速展示自己专业素质”的方法。除此之外，业务人员还需要在新市场开发计划的准备和沟通过程中下足工夫，在日常拜访过程中还要展示自己在产品知识、库存掌控、生动化、市场机会预测、价格管理等各方面的专业素质和技能，真正建立起自己的专业形象——只有这样才能对经销商产生影响。这些内容如何落实到具体的动作，我们会在下文中详细阐述。

    2.理由二：厂家跟我合作很有诚意

    动作一：

    追女朋友时如果你让她知道你对她的生日、三围、穿多少码的衣服和鞋子，甚至她父母的生日都牢记在心，她至少会感到你很有诚意。

    同样的道理，前文讲过的业务人员有意让经销商知道“我对你的人、车、货、资金、运力一切资源了如指掌”也会起到这样的作用，因为“要不是真的有诚意跟你合作，才不会下这么大工夫把你了解这么透彻”。

    动作二：

    追女朋友如果一开始就摊牌讲条件：婚前我们要各自公证财产，婚后你父母最好不要跟我们一起住，而且不准干涉我抽烟喝酒。这样说估计会找抽。找经销商也一样，前期不要碰“敏感话题”，比如查经销商下线客户名单、开设分销商弥补经销商网络不足，合作初期经销商还没有被“降服”，这些事情不宜操之过急。

    3.理由三：厂家很有信誉

    经销商跟厂家合作，吃够了厂家“说了不算，算的又不说”的苦（经销商垫支的促销费迟迟不能报销返还，经销商的破损品拉回公司退换却杳无音讯），他们对厂家的要求其实不高，只要说到做到，不坑自己就行，而聪明的厂家就会抓住这一点大做文章。</p>

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