第三章 经销商谈判：激励合作意愿（12）

    经销商：其实我对你们公司的产品也是挺有兴趣，只是有两个问题心里没底。

    业务员：您讲讲，看我能不能帮您。

    根据以上分析，现在经销商对业务员是什么感觉呢？

    第一，业务员形象很专业，举止得体。

    第二，这家伙没来看我之前就详细看了市场，我现在做的一个新产品哪里做得好、哪里做得不好，他都有数，这家伙跟别的业务员不大一样，很踏实。

    第三，这家伙办事挺老到嘛，到底跟不跟我签合同？我看人家还不是很着急，还劝我慎重考虑。

    第四，说要跟我请教，这小伙子挺虚心，但是绝对不“菜狗”。我的底让人家摸得清清楚楚，差一点把我全家的生辰八字都报出来，厉害！同时也说明这个厂家选择经销商很慎重，跟我合作也比较有诚意。

    第五，不好，好像人家没有“吊死”在我这一棵树上，还在跟王跛子、周寡妇接触。

    第六，他们厂最看得上我的思路超前，嘻嘻（得意），看来这个厂家做市场很实际，不是那种拼命压量不管实际运转情况的土包子，以后合作，在这—点上我要好好表现。

    现在经销商感觉到你大方、得体、踏实、老到、虚心、厉害、有诚意、务实，而且“好像人家没有‘吊死’在我这一棵树上”，恭喜你，你的专业形象已经树立，经销商无论如何不会小看你，而且从开局的心理战上你至少不落下风。

    大家都知道鲶鱼效应吧。日本渔民要到内陆卖鱼，希望卖的是活鱼（价格高），但是活鱼运输到内陆要两三天时间，运过去鱼就死了，几万条鱼压在运鱼舱里憋死了。后来渔民就想了个办法，在鱼舱里放两条鲶鱼，鲶鱼是一种凶猛的食肉鱼。别的鱼为了躲避被捕食的噩运，只能拼命挣扎，鱼群翻腾不止，这一动，氧气就进来了，鱼就不会死，就会卖个好价钱。

    这个故事常常用在管理学上，意思是团队要经常树立标兵，奖优罚劣，业绩排名，在团队中形成竞争，让大家有危机感，这样团队才有活力。

    一次在国内著名的一家蛋糕辅料企业讲课，有学员听完这一段就提问：“魏老师，您讲得很好，讲鲶鱼效应你也从理念到动作给出了营造团队竞争气氛的10个方法，也很实用。但是我有个问题，我今天是来旁听的，我是我们公司最小的办事处主任，我总共只有一个兵，你让我怎么用鲶鱼效应？”

    各位，他总共只有两条“鱼”，还非要整一条“鲶鱼”出来，谁吃谁呀？

    这就叫教条。为什么我在这里讲鲶鱼效应的案例？因为这堂课我们开始讲谈判的套路，下堂课还会进一步精确到经销商问什么问题及怎么回答。

    想象一下，你按照套路中讲的告诉经销商：“我是来向前辈讨教的。”你等着“前辈”说“不敢当”，可这家伙是个土包子，就是不说，有没有可能？

    你自己本来就是个小品牌，没什么竞争力，经销商对你很不感兴趣，你又按照套路里讲的，暗示经销商还有两个备选客户，碰巧这家伙今天刚刚跟老婆吵架，心情郁闷，一听这句话暴跳如雷：“少跟我来这一套，你去找你那两个备选客户去，滚！”这也有可能。

    回顾一下前文我在“作者评述”里讲的思想，“我在课堂里给的是一个实用工具箱，知识只有在实践中才能变成技能”、“听培训课吸收知识要有筛选意识，要能够举一反三，灵活运用，要分清道和术”。</p>

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