第三章 经销商谈判：激励合作意愿（14）

    动作一：合同完整

    厂家在合同里把有关经销商利益的条款（比如破损、兑现返利、广告支持等）细化、量化，明确支付标准、期限、数字，甚至包括厂家的延迟支付滞纳金条款等（当然是在厂家心里有底、可以兑现的前提下）。

    动作二：手续严密，账目清楚

    刚开始打交道，厂家应把手续搞严密一些，比如业务员跟经销商商讨完新市场开发计划，要把这一行动中厂家提供的支持细节落实成协议，残次不良品拉回公司退换时，业务员要清点数字并办好签收手续。

    动作三：态度诚恳

    厂家业务员的口头禅和摆出的态度是，“亲兄弟明算账，咱们凡事丑话在前”，落成文字，到时候有凭有据，不会出麻烦。

    动作四：多做少说

    业务员一定不要“为了让经销商进货”而漫天许愿，经销商要求支持时（如要促销品、要费用等），坚决不做超出职权之外的承诺。最明智的态度是对经销商不合理的条件当场回绝，并讲明道理。对合理但超出你权限的要求先不要答应，回公司申请，等公司批准后你再“表情木讷，若无其事”地告诉经销商：“张老板，上次咱们谈的那件事我给你办了。上次我不表态是因为我不知道公司是否同意。我这人有个习惯，办不到的事情不爱说。”

    动作五：留有余地

    有关售后服务的内容，业务人员说话要给自己留余地，不要让经销商感到“反正厂家答应，一旦有即期破损就会给调换、补偿，甚至退货，多压点货没关系”。到时出了事不能兑现，会显得你不诚信。

    在宣传公司售后政策、解决经销商后顾之忧的同时，还要告诉经销商“做生意就要承担必要的风险”，“经销商、批发商进货量不是销量，终端市场实际消化量才是销量”，“不要光想着卖不完退货，更要考虑如何把货卖完”。

    平时业务人员要依据公司产品的历史销量、淡旺季变化，客观理性地给经销商下订单。多走访终端客户批发市场，避免隐性库存（经销商没库存，但下线客户有大量库存，淡季一到问题马上暴露）导致过期／不良品大量出现。每次拜访经销商时一定要清点库存数字，对货龄异常有积压可能的库存提前警示经销商，想办法做促销消化，力争在问题真正成为问题之前就把它解决掉。

    动作六：坚持诚信经商原则

    烤鸡翅惊现“苏丹红”，肯德基快速反应，向公众道歉，并停售该产品。这种做法比遮遮掩掩、欲盖弥彰好得多。

    同样道理，产品、包装等出现质量瑕疵问题，厂家应立刻道歉，应视情节严重情况以及是否干扰销售做出补偿退换。与经销商约定好的支持投放、返利支付、不良品兑换，到期也应尽可能兑现，如有问题要让业务员告知经销商原因和预计延期时间。

    偶尔也可以做一场“诚信秀”——某次厂家破损支付延期，真的给经销商发一笔“滞纳金”（可能数目很小，也可能本来就是打算给经销商的费用），经销商会吓得“眼珠掉出来”（从来没有一个厂家这么干过），一定会奔走相告。如果厂家再配合行业媒体报告这一事件，行销效果更佳。

    动作七：拔掉钉子户

    周期性跟经销商兑账（账款账、返利账），防止到时候双方账目不一致而发生纠纷，同时这个行为也在不断传递该厂家很正规、很讲诚信的信息。统一食品要求每个销售主管每周至少跟一个经销商对账，也是为了防止业务员私自找经销商借货借款造成乱账，无法收拾，影响企业形象。</p>

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