第三章 经销商谈判：激励合作意愿（11）

    经销商：（吓了一跳，而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的呀，我的底你全知道！对了，你不是说有个王跛子、一个周经理也挺厉害吗？这两个人我都认识，那个周经理我们都叫她周寡妇。那你说说我们三个谁最强？

    业务员：各有优势。

    经销商：来点儿实际的，优势在哪里？

    业务员：您非让我说的话，那我就说了，别人的长短我不方便讲，我就当着您的面讲您吧。您在西安市场上实力、资金还不是最大的，对吧？

    经销商：你说得不错，但是中国现在哪个市场也不敢有人说他是最大的，现在这生意，哪里都有几个旗鼓相当的大户。阿猫很大，阿狗也不小，没有一家独大的市场。

    业务员：您说得太对了，您知道我为什么总跟您谈吗？说实话那两家我也曾经谈过，但我还是比较想和您合作，关键不是看您的实力，而是我感觉您做生意的思路比较超前，意识很到位。

    经销商：怎么讲？

    业务员：您看，您的销售部有一个专门给零销店做拜访的零售组，从这一点就能看出来您对终端的重视程度。我们就是要找您这种有实力，又懂得精耕细作的经销商。我为什么专门去看今麦郎的状况？因为我感觉一个经销商意识好不好，能不能跟厂家配合，这全看他的新产品推广程度，您把华龙面的“小康100”卖得好那不是本事，别人也能做到，但您这么短时间能把今麦郎卖起来，别人就不一定有这个本事了。

    经销商：（脸色由阴转睛，觉得爽多了）你这个小伙子做事情挺用心。

    隐藏的技巧套路第6招：告诉经销商，我们之所以想跟你合作，是因为你终端意识好，跟厂家配合力度大。

    分析：我刚才说过了，跟经销商提及有另外两个竞争对手时语气要平和，不要让经销商觉得你有意在用那两个客户压他。即使这样，经销商也可能问你“我们三个哪个最好”，这个时候回答问题要婉转。首先坚决不要在经销商面前抨击别的客户，他们之间一定很熟悉，而且你在经销商面前骂别的客户，只会让经销商轻视你的人品。所以，“别人的长短我不方便讲，我当着您的面讲您的”。

    在讲经销商优劣的时候，要注意这是个新客户，还没“降服”，不要轻易直接对他的劣势指指点点，你讲他“实力不是当地最大的”最安全。因为确实如经销商所言，“中国现在哪个市场也不敢有人说他的实力是最大的，现在这生意，哪里都有几个旗鼓相当的大户”。

    讲经销商的优势一定要突出“关键是我感觉您做生意的思路比较超前，意识很到位，跟厂家配合推新品推得很好”，这句话用意在于从一开始就明确我们公司看中经销商终端销售能力、市场开拓能力和合作态度，同时潜台词是：“你的优势不是实力，而是终端意识和配合力度，换句话说，如果你不配合厂家，或者不好好做终端，在厂家眼里你就没有优势了。”

    业务员：真的。我跟您合作挺诚心的，要不然我不会花时间把您的情况摸这么透。我们厂选经销商就是要选意识好、配合好的，上次咱们已经商谈了促销计划，这次我把上次咱们谈好的促销步骤都细化成行动计划给您拿来了，而且我也跟领导打了申请批了资源做这些活动，只要大家能想到一起去，把终端做起来，价格稳住，促销执行到位，物流跟上，只要这些东西能落实，市场应该是水到渠成。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。