第三章 经销商谈判：激励合作意愿（10）

    经销商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得多请你领导关照才行。

    业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜访您的意思您也明白，就是合作经销的事。不过您别误会，我今天来不是找您签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我可是个大事情。我有任务压力，但我希望我的经销商都是想好了再做，这样合作，以后会更顺利。我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司的产品政策都跟您讲过了，看看您还有什么疑问要我解答的，主意您要自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。

    隐藏的技巧套路第4招：施加压力让经销商签约打款进货，自己又不要显得太着急。

    分析：假如你一进门就喊，王老板，代理产品的事情你考虑得咋样了？旺季就快到了，可不能再拖了。会是什么效果？经销商就会觉得你是来求他的。

    如果你装出一副满不在乎的样子，“不急不急，慢慢考虑，时间还多”，经销商要么觉得你这个人不实在，装孙子，要么你工作态度根本就不认真。所以最好告诉经销商：“您别误会，我今天来不是找您签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我可是个大事情，我有任务压力，但是我希望我的经销商都是想好了再做，这样合作，以后会更顺利，所以咱们都要慎重。我已经把公司的产品政策都跟您讲过了，看看您还有什么疑问要我解答的，主意您要自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。”

    业务员：另一个就是向您请教，说实话我是外地人，对当地市场没您了解得透彻，您在当地是前辈，行业里面赫赫有名，不管您做不做这个产品，我都想跟您请教一下，假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当是提携后辈了。

    经销商：（更得意了）哪里哪里，我可不敢当。

    业务员：敢当，敢当，绝对敢当。王老板我叫您前辈是有根据的，您在当地做了11年，现在39个人，26个业务员，5个司机，8个财务、内勤、后勤人员；现在拥有6辆车，2辆8吨车，2辆3吨车，还有2辆厢式的半吨小车，其中1辆车坏了正在修。西安二环以内的售点您都能覆盖，而且还建立了详细的资料库。现在正在着力细化莲潮区的网络，还在“开疆辟土”向长安县下面的乡镇进军，在西安有这么大实力的也就只有您，西门糖酒市场的老板王跛子和小西北的周经理。

    隐藏的技巧套路第5招：虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱导他说出“哪里哪里，不敢当”之类的话。然后充分表示你对他的细致了解，同时给经销商一定压力（我还有两个备选客户）。

    分析：业务员说“您在当地是前辈，后辈向您讨教”，经销商会回答什么？不用问，一定是“不敢当不敢当，哪里哪里”。ok，就等你这句话呢——业务员立刻抓住机会向经销商展示，我叫您前辈是有根据的，我已经对你做过充分的了解，你的人、车、货、资金、网络实力我都了如指掌（说明我很专业、很踏实，而且跟您合作很有诚意，否则不会把你了解得这么透彻）。在业务员称赞经销商的同时，不妨用很平和的口气顺带提一下，“在西安有这么大实力的也就只有您，西门糖酒市场的王跛子老板和小西北批发市场的周经理”。其实暗地给经销商传递一个信息，虽然你很优秀，我们跟你合作也很有诚意。但是我们也不是非你不“嫁”，这个市场上你还有两个竞争对手。</p>

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