第三章 经销商谈判：激励合作意愿（9）

    经销商：（脸色由阴转睛，觉得爽多了）你这个小伙子做事情挺用心。

    业务员：真的，我跟您合作挺诚心的，要不然我不会花时间把您的情况摸这么透。我们厂选经销商就是要选意识好、配合好的，上次咱们已经商谈了促销计划，这次我把上次咱们谈好的促销步骤都细化成行动计划给您拿来了，而且我也跟领导打了申请批了资源做这些活动，只要大家能想到一起去，把终端做起来，价格稳住，促销执行到位，物流跟上，只要这些东西能落实，市场应该是水到渠成。

    经销商：其实我对你们公司的产品也是挺有兴趣，只是有两个问题心里没底。

    业务员：您讲讲，看我能不能帮您。

    开始进行客户疑问解答……

    分析：

    大家从上面的对话中看到了什么？把前面这个场景再回头细看一遍，你觉得这个业务员哪里做得好，哪里做得不好？

    案例中的业务员做得不好的地方就是话太多，话太多会让对方觉得不愉快。

    除去这一点，这个业务员展示的是一个迅速建立专业形象的套路，每一句话和动作背后都隐藏着心思和技巧。

    我们再分析一下，技巧在哪里？

    业务员：（整理了一下服装，来到经销商门前）哎呀，王老板，好久不见，我上次约好这个月6号来看您，您看我如约而至了。

    隐藏的技巧套路第l招：业务人员保持良好个人专业形象，守时守诺。

    分析：经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员在言行举止上的小失误（如不守时、头发蓬乱、衬衣里面穿个高领内衣露一圈领子、西装袖子商标未拆）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家合作不安全。所以业务人员要首先从守时、个人风度、言谈举止各方面保持稳重得体的专业形象。

    经销商：怎么样，刚下车辛苦吧。

    业务员：哪里是刚下车，我来西安3天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。

    隐藏的技巧套路第2招：提前看市场，并且让经销商知道我不是外行，业务人员的专业素质让经销商感觉到厂家的实力。

    分析：在经销商选择动作流程中我们讲过，业务员要经过“知己、知彼、知环境”，然后再去拜访经销商。否则“行家一伸手就知有没有”，经销商感觉厂家业务员对当地市场完全是外行，也会产生不信任感。

    业务员：您的新品推荐能力确实不错，我发现您把华龙面的新产品今麦郎铺得到处都是，陈列也做得不错。

    隐藏的技巧套路第3招：从经销商关心的问题谈起。

    分析：业务员会见新经销商，刚开始就谈合同，会显得太直接，寒暄天气又显得太虚伪，不如从经销商关心的话题谈起，经销商关心什么呢？

    经销商的下线客户对经销商送货、陈列等服务水平的褒贬（注意一定要有褒才能有贬，否则经销商会觉得你一来就告诉我下面的客户骂我送货不到位，这是找碴来了）。帮经销商出主意，提高利润点。比如，王老板，你门口这一块地方空着太浪费了，我给你出个主意，在这里放个“量贩车”，上面挂个海报写上“热销产品推荐”，然后把你想主推的、利润高的新品种摆上，让每一个来你店里进货的客户一进门就能看到。

    经销商现在所经营产品的市场表现也是他最关心的。因而我强烈推荐，你谈他现在做的产品的表现，同时还在告诉他“你对市场很了解”——只要业务员在看市场的过程中稍加留意，从这个话题开始谈就比较容易，而且一定能吸引经销商的注意力，同时让他感受到这个业务员很踏实，对市场很熟悉。</p>

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