第三章 经销商谈判：激励合作意愿（8）

    背景：某乳品厂家业务员小李，拜访的西安经销商王老板是当地三大经销商之一。小李试图说服该客户在当地代理他们的产品，双方已经谈了多次，小李也跟经销商谈了上市计划，经销商也很感兴趣，就是决心还没下，仍在犹豫。

    业务员：（整理了一下服装，来到经销商门前）哎呀，王老板，好久不见，咱们上次约好我这个月6号来看您，您看我如约而至了。

    经销商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。

    业务员：哪里是刚下车，我来西安3天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。我给您讲，您的新品推荐能力确实不错，我发现您把华龙面的新产品今麦郎铺得到处都是，陈列也做得不错。

    经销商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得多请你领导关照才行。

    业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜访您的意思您也明白，就是合作经销的事。不过您别误会，我今天来不是来找您签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我可是个大事情。我有任务压力，但我希望我的经销商都是想好了再做，这样合作，以后会更顺利。我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司的产品政策都跟您讲过了，看看您还有什么疑问要我解答的，主意您要自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。另一个就是向您请教，说实话我是外地人，对当地市场没您了解得透彻，您在当地是前辈，行业里面赫赫有名，不管您做不做这个产品，我都想跟您请教一下，假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当是提携后辈了。

    经销商：（更得意了）哪里哪里，我可不敢当。

    业务员：敢当，敢当，绝对敢当。王老板我叫您前辈是有根据的，您在当地做了11年，现在公司39个人，26个业务员，5个司机，8个财务、内勤、后勤人员；拥有6辆车，2辆8吨车，2辆3吨车，还有2辆厢式的半吨小车，其中l辆3吨车坏了正在修。西安二环以内的售点您都能覆盖，而且还建立了详细的资料库。现在正在着力细化莲湖区的网络，还在“开疆辟土”向长安县下面的乡镇进军，在西安有这么大实力的也就只有您，西门糖酒市场的老板王跛子和小西北的周经理。

    经销商：（吓了一跳，而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的呀，我的底你全知道！对了，你不是说有个王跛子、一个周经理也挺厉害吗？这两个人我都认识，那个周经理我们都叫她周寡妇。那你说说我们三个谁最强？

    业务员：各有优势。

    经销商：来点儿实际的，优势在哪里？

    业务员：您非让我说的话，那我就说了，别人的长短我不方便讲，我当着您的面讲您吧。您在西安市场上实力、资金还不是最大的，对吧？

    经销商：你说得不错，但是中国现在哪个市场也不敢有人说他是最大的，现在这生意，哪里都有几个旗鼓相当的大户。阿猫很大，阿狗也不小，没有一家独大的市场。

    业务员：您说得太对了，您知道我为什么总跟您谈吗？说实话那两家我也曾经谈过，但我还是比较想和您合作，关键不是看您的实力，而是我感觉您做生意的思路比较超前，意识很到位。

    经销商：怎么讲？

    业务员：您看，您的销售部有一个专门给零销店做拜访的零售组，从这一点就能看出来您对终端的重视程度。我们就是要找您这种既有实力，又懂得精耕细作的经销商。我为什么专门去看今麦郎的状况？因为我感觉一个经销商意识好不好，能不能跟厂家配合，这全看他的新产品推广程度，您把华龙面的“小康100”卖得好那不是本事，别人也能做到，但您这么短时间能把今麦郎卖起来，别人就不一定有这个本事了。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。