第三章 经销商谈判：激励合作意愿（7）

    实际上兵法就是对变量之中规律的捕捉和掌握，熟练运用兵法规律，就能预知敌人将会出什么招，从而以静制动。

    听起来好像有点玄，先举一个例子。

    小时候大家应该都玩过“石头、剪刀、布”，相信大家也都划过拳“老虎、杠子、鸡、虫”，还有“哥俩好”。

    其实，玩这些东西是有绝招的。

    我曾是我们学校篮球队的“主力”之一，不过我只有一米七三，当不了主力，我是争场地的“主力”。每次校际联赛我都第一个上场，跟对方争场地——“石头、剪刀、布”，把对方干掉，然后我下场，球员上场。

    “老虎、杠子、鸡、虫”，还有“哥俩好”，都一样，这些东西都是有绝招的。我现在教大家一个方法，3秒钟就能学会，以后上场（上桌子）可以多赢少输。

    以“石头、剪刀、布”为例，玩这种游戏，第一拳是赌命，如果一上来你第一拳就把我打死了，那我认栽，这叫命不好。

    但是大多数情况下第一拳是不可能决出输赢的，第一拳往往是和局。从第二拳开始就是谈判——猜测对方的心理和招数决定自己出什么招。

    假如我们两个人划拳，第一拳大家是石头对石头打成平局，我问你第二拳出什么？

    石头？剪子？布？行了，别乱猜了，你应该先猜猜我第二拳会出什么？

    我第一拳出石头，第二拳会出什么？会不会再出个石头？个别人会这样，他划拳是石头、石头、石头、石头。没办法，这是个倔人。这种人少，而且你一旦发现他的规律，下一局就可以布、布、布、布，整死他。大多数人第一拳出完之后第二拳都会变，那么我第一拳出石头，第二拳只能出布或者剪刀。这种情况之下你应该出什么？你出石头我有可能用布包死你，你出布我又有可能用剪刀剪你。你出剪刀怎么样，最多咱们打平局，这就是规律。那么剪刀对剪刀平局，下一局出什么？不用说，是布，因为对方只有可能出石头或者布。“老虎、杠子、鸡、虫”也是一样的道理。好了，大家现在先合上书，闭眼想象一下其中的“奥妙”，看看自己能不能很快回答：老虎对老虎平局，下一局出什么？

    大家找到规律了吗？秘诀就在于，你第二把出的拳总是第一拳可以打死的东西（第一拳石头，第二拳就剪刀；第一拳老虎，第二拳就鸡），按这个规律出拳，你就会平局平局平局，赢了，再平局平局又赢了。平局平局——对方已经醉倒在桌子底下了。遵循这个方法不敢说一定能百战百胜，但是至少你赢得多输得少，这就叫“概率推演技巧”，大学里概率论老师应该讲过。

    商务谈判的套路说白了就是这个“概率推演技巧”，你要猜透对方的心理，他可能问什么话，他正在顾虑什么东西，他爱听什么，不爱听什么，你之所以在谈判桌上能够一招制胜，是因为你知道对方将要出什么招。

    上节中所讲的经销商谈判五条基本技巧只是“内功心法”、“基本功”，而非具体动作。

    下个环节我们来学习一下经销商谈判套路——作者集多年一线销售经验，根据常见的疑惑心理与常问的问题，总结出一套有针对性的破解方法，类似中国武术里面的“沾衣擒拿手”、“一招制敌防身术”。

    熟练掌握可起到“见招拆招”、“借力打力”、“四两拨千斤”的效果。

    我们先看某乳品厂家业务员拜访经销商的场景：</p>

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