第三章 经销商谈判：激励合作意愿（4）

    三、厚而不憨

    外行人总以为做销售需要一定天分，做销售的人必定是“八面玲珑，冰雪聪明，拔根头发是空心”，实际上要做好销售必须要踏实、敬业，要有耐心——要一针一线像绣花一样做市场，抓管理。

    谈判更是如此，外行人以为谈判高手必须口才好，高山流水侃侃而谈，其实我的经验正好相反。如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿，精明过人，“眼珠一转一个鬼主意”，“不偷都像贼”，那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。

    成功的谈判者要做到“厚而不憨”——“长一张牛马脸，生一颗玲珑心”，给人的外在印象是很厚道，老实，甚至有点木讷，但心里要有数。

    销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢？

    不要做没有根据的承诺！

    有一个东北的经销商，一次去广东进货我请他吃饭，他得知我现在做销售培训了，在饭桌上专门告诫我：“教教你的学员，千万别跟我们这些老江湖讲‘江湖口’，我们最讨厌这个！”

    很多销售人员激励经销商时就是用“江湖口”。

    比如：

    你放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。

    你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！

    你放心，卖不完包退！

    你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……

    我的这个老经销商说得很有意思，他说：“我们听这种话太多了，厂里来的个个都是这一套，现在我一听人家说‘你放心’，我就立刻不放心！我一听人家讲‘咱俩的感情我还能骗你’，我就立刻知道对方又要骗我了！”

    专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时，一定要细化到人、地、政策、时间、目标客户、厂家和客户各自负担的责任等，你越是讲得细，就越可信，越有煽动性。

    张老板，您5月1日进货500件，我计划先帮您做一次批发商奖励，买三箱送一把雨伞，雨伞样品我也带来了，给您看一下。5月1日到4日我会配合您把活动告知传单发出去，传单我都印好了，您看这是样品。然后5月4日我们公司派2辆依维柯车、4个业务代表。对了，我这里有我们公司厂车的照片（车身上有大幅彩色广告，很漂亮）。到时候您再出2辆车4个人，咱们4辆车8个人一起针对西门糖酒市场、中山市场两大批发市场和6条主街道的300多个批发商、大零销店车销铺货，估计第一轮车销要两天时间，出货应该在300多件，也就是说您5月1日进货，到5月6日为止。您的库存就只剩下100多件了……

    这种落实到人、时间，针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量等各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得“这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话”。反之，你跟他讲“你放心，铁定赚钱，包在我身上”，他的感觉就是“这家伙不老实，不可靠，满嘴跑火车，火车还站起来跑”。

    四、双向沟通

    与经销商沟通新市场开发工作计划时，一定不要纯粹单向灌输。其一，你的上市计划未必完全正确，毕竟经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二，你的上市计划准备得再详细，15分钟也会“背诵”完的。经销商刚开始还会认真听，后面就会漫不经心了——反正他记住一点“你策划了上市方案，你要给他搞促销”。到时候真的需要经销商出人、出车来协助，他可能还不情愿，因为他觉得“这些都应该是厂家的工作”。万一促销效果不好，他会把责任都推到厂家身上，认为是厂家的产品不行，或上市计划不好。</p>

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