第三章 经销商谈判：激励合作意愿（5）

    真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。

    1.把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法

    如果你知道经销商在这件事上一定会有某些顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象，是小事，完全可以化解”。

    我们在生活中常常遇到顾虑抢先法。

    十几年前我在大学里勤工俭学时，在一个快餐店打工，周末在公园门口做外卖。当时我的展位旁边有一个姓邢的小伙子在卖条绒裤子（现在这个人已经是西北一个很有名的超市的副总），有的地方把这个叫灯芯绒。他的裤子布料是次品，很薄，而且染的颜色还不匀称。这家伙很善于用顾虑抢先法。他看到一个老太太在买裤子的时候用两个手指一直捏着裤子来回搓，嘴里还“嘿哟”（肯定是嫌这个裤子布料太薄），他就先说话了：“大娘这是今年最流行的超薄条绒。”老太太一听立刻不说话了，估计老太太心里还想：“多亏了我没说薄，要是说了还显得我不懂呢。”这就是顾虑抢先法，如果让老太太抢先把顾虑说出来“这裤子怎么那么薄呢”，你再去辩解“不薄，不薄”，有用吗？

    对经销商的谈判也是同样的道理，当然不是让你把假货卖给经销商，而是要你学会打消他们的顾虑。让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是：“这个产品在当地没什么知名度，能卖得动吗？”（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释，事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。“张老板，这个产品特别好卖，你赶紧进货！”错了，这是自我吹嘘，不是抢先说出经销商的顾虑，不但没用，而且会适得其反。你应该认真地去还原经销商怕不好卖的顾虑：

    业务员：张老板，这个新产品不一定好卖。

    张老板：（吓了一跳）哎哟！这个业务员可不一样，可真敢说实话！

    业务员：真的不一定好卖，销售这东西说不准，虽然这个产品在东北已经卖得很火，但在咱们这里还不敢打包票。所以我建议您先别急着进太多，我们公司有规定，新经销商进新品种要保证经销商的资金安全，第一次进货最多只给300件，超过300件您给钱我们也不给货。（其实你想想，你直接让他进货1000件，他也不会同意呀，再说了，就算他同意了，到时候卖不完还不是要你来处理。）

    我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），做生意就是要多样化嘛，如果您一试产品能卖。您花了1万元就“试”出了一个好销的产品，要是不能卖，凭您的店面位置、网络实力再加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。

    张老板：有道理，有道理。这个小伙子说话很实在！

    2.把自己想说的话从经销商嘴里调出来

    在讨论上市计划具体内容的过程中，厂方人员要注意多发问，引导经销商讲话，如果你引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。

    背景：某市场主流产品是500mlpet果汁，另外350ml纸包装果汁也有一定销量，该市场超市较发达，批发零售已经日渐萎缩。厂家有a、b、c三个产品，其中a、b是500mlpet果汁，c是330m1纸包装果汁，但a、b相对竞品无任何优势，c虽然不是主流产品，但相对竞品在价格和包装上都有明显优势。</p>

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