第三章 经销商谈判：激励合作意愿（3）

    到底怎么煽动，让我们先学习几个内功心法。

    一、心中有数

    1.苦苦哀求没有用

    中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这样被动达成协议，实际上是饮鸩止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌全力投入。推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往外抛货，货款是否能还给厂家都是个问题。

    2.只要你能让经销商看到“钱途”，他就会来“求”你

    冷静下来，分析一下经销商的心理。经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存：一是兴奋（有厂家来找我，看来我“混”得不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；二是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有经销商不想代理新产品（他们就是靠这个赚钱的），他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗”、“能赚钱吗”。

    如果他对你的产品没信心，他甚至会说“我不想做，你即使先赊给我10万元的产品不要钱，我也未必有兴趣”。

    但假如你送他10万元现金，他会不会要？他可能当时就乐晕了。

    同样的道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，让他兴奋，把他的顾虑打下去。具体做法是让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来，让他看到这10万元的货就是1万元的利润。这样他就会来“求你”要经销权。

    二、营造环境

    应该在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划？在经销商店里可以吗？当然不行！一定不行！绝对不行！为什么？原因有二。

    第一，受打扰：一会儿有人来买货，一会儿竞品业务员来拜访，你就没法讲下去了。没有安静的环境，沟通不畅，效果自然大打折扣。

    第二，客场作战：在经销商的门店跟他谈判——你是客场作战他是主场作战。你有没有发现，场地的转换对一个人的心态有很强的暗示作用。比如，不管多大的经销商，一旦你组织他们去厂里参观、开会，他们大多都老老实实的；但是这些经销商一回到他的地盘，哪怕只是个鸡毛小店，他往那张破老板桌背后一坐，立刻就感到自己像个“角儿”，他在自己的地盘上会比较“横”，而我们的业务员一坐到他的办公室里往往也就好像矮了半截。

    怎么办？

    最好把经销商约到一个环境优美、安静的地方，比如，一起去喝咖啡，一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶，安安静静地聊。

    我比较喜欢约经销商去洗脚（足浴），为什么？便宜。三五十元就能消耗一个小时，吃饭一百元也搞不定呀。第二是因为足浴的环境比较安静，沙发也很舒服，半躺半靠地谈一个小时也不累。第三是最重要的，这一个小时——他的脚在水盆里，他走不了！

    请经销商吃饭喝茶，可能中间碰到熟人，可能环境太吵，可能经销商喝高了，也可能他突然接听了个电话，然后说：“不好意思，我有事先走咱们下次谈………”

    足浴可搞个小包间，两个人促膝长谈，就算来了电话对方也不能说：“来，拿个擦脚布让我把脚擦了走吧！”</p>

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