第三章 经销商谈判：激励合作意愿（2）

    想去！但是有顾虑（你能在灯具行里赚钱，我能不能呀）。其实我很清楚你心中的顾虑，我跟你讲：“兄弟你别担心，做生意捅透了就是一层纸，没那么神秘。灯具主要分羊皮灯、吊脚灯、宫灯、水晶灯，其中羊皮灯中的a、b型号和水晶灯中的c、d型号比较适合内地城市销售，你在济南二环路租一个门店，工商税务我帮你‘摆平’，进货你坐飞机去广州，然后坐大巴去古镇灯具城，那里是中国最大的灯具批发市场，五排四号新信灯具批发商王老板是我多年的供货商。我的货基本从他那里拿，我叫你进货的时候就多进羊皮灯的a、b和水晶灯的c、d——好卖的多进将来走量，别的品种少进将来‘看样’，我给你写个进货标准，教你每一种灯进什么牌子的、怎么认真货假货、价格是多少（你拿我的名片去找老王，他不敢蒙你），进完货之后我教你怎么办托运手续，甚至教你打集装箱的时候怎么样打点运输部门的人，让他们给你的集装箱填充防震泡沫加厚。把货发回济南，我派我的老业务经理教你怎么装修店面，培训营业员，前期市场拓展有熟手业务员帮你开荒和带新人。我预计你第一个月会卖多少，第二个月会卖多少，第一个月亏多少，第二个月亏多少，第几个月可以打平，一年下来你会赚多少。

    这个店投资30万，我出20万，你出10万就行，我会把钱先打到咱们的公共账号上，公司执照上咱们俩的股份一人一半，年底对半分红，为什么我让你占这个便宜？因为第一你要入人股（这个店要你来打理，我没多少时间亲自过问）。第二我知道你这些年在企业里面做营销，在销售开拓和员工管理上有一套，而且你为人我也信得过。第三更重要，你爸爸是市城建局处长，你哥哥是建筑设计院工程师，做灯具一个主要业务是工程单，要跑工地，这方面城建局和设计院的人际关系大大的……”

    好了，各位，要是这一幕发生在你身上，你会不会动心？可能早跑去卖灯具了。

    我讲这个案例，圈子兜得比出租司机还辛苦，为了说明什么呢？

    这就是经销商谈判的内功心法，你看看这个案例里面的人像不像经销商的心态——

    刚开始他是想做又不敢做（经销商面对新产品时嘴上说不想做，实际上是想做怕赔钱）。

    他对你没有信任度的时候，让他“跟你走”、“发大财”，他会以为你骗他（就好像面对一个不知名的厂家，业务员夸下海口，做我的产品一定赚钱，经销商不但不信还很反感）。

    但是一旦你详详细细地给他讲了做灯具的学问和门道，让他明白“噢，灯具生意就是这么做的”，他就会以为自己会了，然后就会跃跃欲试。

    现在明白了吧，煽动经销商的内功心法只有一个基本原则，就是“带着上市计划去找他”——充分向他展示我们的产品如何适合当地市场并且比竞品有优势；渠道选择上如何打到市场空白点，价格制定怎样确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作；第一波做什么促销、完成多少销量，第二波做什么促销、完成多少销量……

    你的新市场开发计划要让准经销商听完之后，觉得是一个很有道理、很可行的行动方案：“噢，这么做，这个产品就能做起来。”

    你的上市计划煽动做得成功，等你说完了，经销商看你的时候眼珠子会变成方的，眼眶子会变成圆的，外圆内方那是什么？——钱！经销商看你跟看见钱一样，这样他肯定立即会有合作意愿，立即请你吃饭，而且会以百倍热情投入市场开发工作中去，也会由准经销商变成铁杆经销商。</p>

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