第二章 新经销商的选择（20）

    需要注意的是，这只是在正常途径遇到阻力时不得已而为之的方法，可遇不可求——如果你正常途径找不到合适的经销商，你的产品又有一定的优势和诱惑力，碰巧又有打笑拳怪招的机会（比如认识一个正在头疼手头生意不好做的陌生行业客户），你可以尝试一下这些方法。但千万别走火入魔，如果到处挖钱多人傻的主来给你当经销商，那你就悬了。

    八、业务员听了培训，但还是按老方法做事怎么办

    到此为止，我们已经学习了厂商关系与经销商选择的思路、标准和动作，但业务人员了解了这些内容之后，一下市场还是不由自主地按思维定式找一个大户回来，因为人的思维是有惯性的，“知不等于行”，所以要给业务人员进一步提供指导，引导和转移他们的注意力，使他们不由自主地按照企业教给的方法去选择经销商。

    推荐方案

    使用经销商评估表，具体步骤如下：

    销售经理根据企业产品特点、市场投入力度、该区域的市场特点，设计经销商评估表。在表格左栏写明该区域合适的经销商应该具备的条件，然后针对每个条件进行最佳状态描述、次佳状态描述、最差状态描述（不同状态对应不同分值）。销售人员在经销商选择过程中要针对以上内容，如实填写并评分。销售人员只要把下面这个表格填一遍，就会被引导着按照培训的内容去做事，避免惯性运作。

    经销商评估表

    填表人：时间：区域：

    审核：核准：

    得分

    项目100分80分60分40分20分打分

    发展意识急于发展，有学习习惯，已有一定理念，自己投资开始进行促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作有学习习惯，有一定理念，自己投资开始进行促销、物流扩张、铺货、服务工作一般有初步理念，无动作满足现状

    服务意识主动周期性拜访下线客户，及时送货、处理客诉不定期主动服务被动服务被动服务，只送大户无服务意识

    对自身经营状况及市场环境的熟悉程度熟悉自身经营品项业绩、回报率，熟悉自身网络、产品结构优劣势，熟悉当地市场人口、渠道等基础资料熟悉自身经营品项业绩、自身网络、产品结构优劣势，对当地市场人口、渠道等基础资料有概念性了解一般较差不熟悉

    续表

    得分

    项目100分80分60分40分20分打分

    物流、资金管理有明确的分品项储运制度，有基本的现金账，收支两线制度，基本没有物、款流失有明确的分品项储运制度，有基本的现金账，收支两线制度，有物、款流失较好一般较差

    人员管理业务人员素质高，有明确的分工和管理制度、薪资考评制度，执行到位，业务人员纪律性强，效率高有明确的分工、管理制度，薪资考评制度，执行到位。业务人员纪律性强，效率高一般较差原始管理，业务员不服从管理，效率低

    法人合作意愿合作意愿强，愿为前期市场开拓作出努力较好一般较低不愿合作

    合伙人合作意愿合作意愿强，愿为前期市场开拓作出努力较好一般较低不愿合作

    同业口碑非常好，当地的金字招牌较好、无负面评价一般较差经常跨区 砸价，拖欠货款

    零销店知名度设定区内零销店80％以上与该客户熟悉，常有业务来往60％40％20％20％以下

    批市知名度设定区内批发户80%以上与该客户熟悉，常有业务来往60％40％20％20％以下

    客情下线客户 80%以上表示对该客户满意60％40％20％20％以下</p>

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