第二章 新经销商的选择（19）

    小段：张哥，你不能再卖汽车了，再卖汽车没出息。

    张老板：（吓了一跳）我怎么没出息了？

    小段：卖汽车是贸易，卖牛奶才是生意。为什么卖汽车是贸易？你看这位小姐，今天上午找你买辆汽车，会不会下午再买一辆？不会！所以你们卖汽车的人，是卖一个客户就少一个客户，你永远都在开发新的客户，累死你！

    我们卖牛奶是“生意”不是“贸易”，为什么？卖牛奶你掌握3000个零销店、1000个超市，这4000个售点可以源源不断地找你进货，源源不断地给你创造利润，给你养老送终。

    现在中国人的健康观念越来越浓厚，整个牛奶行业的销量也越来越大，所以你还是“弃暗投明”，跟我卖牛奶吧！

    张老板：（有点心动）那你说卖牛奶要投资多少钱？

    小段：卖牛奶投资很大的，要6万元。

    张老板：多少钱？6万元？费半天劲就6万元，半个汽车轮子钱，给你！

    小段：卖汽车的人给厂里打款，一次肯定是几百万，哪里会把几万块往眼里放？另外他对牛奶懂不懂？他不懂！不懂就好啊，不懂的人进入新行业会有一个特点，冲劲大，特别合作。刚开始我们跟老张合作的时候，我就觉得这个经销商真爽，你说“做事业要投入，要招人”——他说“招，马上招”；你说“要租房子”，他立刻就租；你说要买送货车，他说“买，立刻买，我拿本田车给你送奶都行”。要钱也痛快。做超市，你找别的经销商要钱，进店费5000元，他们就磨“能不能厂家出2500元，我出2500元”？给这位说进店费5000元，他说“5000元小意思，一晚上应酬钱，给”。过两天又要交堆头费500元，他一愣“还有堆头费？多少钱？500元，嗨，小意思，一杯茶钱，给”。过两天超市又要交国际店庆费……为什么他这么慷慨？他老拿这种几千元的投入当成小钱。但是日子长了他发现“小刀子割肉也很疼”，半年之后再想拔腿拔不出来了，130万元沉进去了。

    这件事也充分说明一个道理，中国现在的营销竞争水平还没有那么残酷，钱多人傻的经销商只要完全配合大厂家的规划，厂家告诉他市场怎么做他就怎么做，市场完全可以做得起来。

    解读：

    这个案例有些搞笑，但是也有一定道理。我给各行各业的企业做培训，几乎没有一个企业的经销商说自己日子好过，卖彩电的卖一辈子彩电说彩电利润低，建材客户说建材不好卖——小商人大多数都有行业厌倦心理。他们的另一个特点就是这山望着那山高，不少人总以为别人的饭更好吃，这个时候你若能说服他投身新事业，借助他初生牛犊不怕虎的冲劲，也许能创造奇迹。

    这个现象现在已经不是个案，我给家电行业做培训时发现，小家电企业挖大家电的经销商几乎成了一种风气。其中的道理是一样的，对大家电经销商而言，以往给厂家打款都是几十万甚至上百万，但是利润却越来越薄（尤其是彩电）；现在代理小家电只需投入几万、十几万就可能有十几、二十个点的回报率，何乐而不为？

    收编大品牌的批发商、破烂王、名门之后、外派子弟兵，诱导资金量雄厚的别的行业的经销商进入新行业，这几种客户有一个共同的特点就是：一旦他们看中了某个产品，肯定会竭尽全力，不计较短期得失，在合作意愿上可以评120分。善用这些客户的热忱，有时可以创造比正规经销商更好的业绩。</p>

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