第二章 新经销商的选择（21）

    运力网络覆盖达设定区80％以上60％40％20％20％以下

    经营品牌产品线相容而且不相背代理产品4个或2个，未做到产品线相容而不相背超过4个或少于2个超过6个或少于1个超过10个或少于1个

    本品品类占比（本品同类产品销售额占其总销量的比例）50％以上40％30％20％10％

    续表

    得分

    项目100分80分60分40分20分打分

    实力（包括资金、运力、人力、网络）当地前三名一级批发商二级批发商零售兼批发非专业批发

    下设阶次一级批发+直销+特供二级批发+部分零销店一级批发+直销有散零销店但属小批发户非专业批发又无散货能力

    现经营品牌销量大，通路利润稳定。售点气氛好，零销店铺货率70%以上，全品项推广，大店进店率高，表现好销量大，终端铺货率 60％以上， ka店占优势，批发市场铺货率高终端铺货率  40％以上，批市铺货率高，批发利润05元以上终端铺货率30％以上，ka店进店率50％以上，批发市场铺货率50%以上终端铺货率 20％以上，批发市场铺货率50％以上

    注意：

    1.此表不能由企业统一定制，因为不仅企业之间会有差别，同一企业不同产品、同一企业同一个产品不同地区的经销商选择评分标准细则内容也应当不同（如，同一企业同一产品在开发市场和成熟市场上对经销商的实力要求就不同）。

    2.要告诫业务人员在经销商筛选的过程中不做任何许诺，以免引起将来落选者的愤恨，谈及“如果合作成功，货款如何结算”时要明确表示——现款现货。

    3.此表只能作为培训手段，不能作为管理手段。表中有些栏的资讯采集有一定难度（如经销商资金实力、经销商本产品品类所占比率），不要强求业务人员必须一一填报（否则只会造成假报表），用意只为指明思维方向，告诉业务人员用此表可帮助他们更快捷准确地评估经销商。此表的填报仅为培训和业务辅助手段，不作硬性要求。

    第四节经销商选择动作流程

    我们已经学习了厂商关系、经销商选择思路，进而又把思路细化为具体标准、动作、注意事项，乃至经销商选择的评估工具，但是学员在掌握了这些知识技能后，到了陌生市场，一看“那么多人，那么多车，批发市场门朝南朝北都摸不清”，一下子又会感到茫然，不知从何处下手。因此要想真正让学员学会选择经销商，还要给学员一个动作流程，告诉他到陌生市场下了车，先干什么，后干什么，具体流程是什么，只有这样才能把前面所学的思路、标准、动作运用于实践。

    一、业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区

    1.误区一：预设立场

    表现1：业务代表甲在去目标城市之前，已经找同行询问了当地几个大户的名字，打算在这几个大户中间筛选一个。

    预设立场：经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选。

    表现2：业务代表乙下了车直奔批发市场，看哪个批发户门店气派、店内售卖的产品种类多,哪个就是候选经销商。

    预设立场：锁定经销商一定是在批发市场。

    在实际工作中，在一个城市开发经销商前，首先应该考虑的是产品要在这块市场的哪些区域、哪个渠道进行销售，然后再去寻找在目标终端渠道有供货网络的客户。至于实力——能满足我们设定的区域要求就够了，大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的明星客户未必是首选，业务代表甲的做法有失偏颇。</p>

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