第二章 新经销商的选择（18）

    好了，我们小结一下。找不到合适的经销商或者经销商没有合作意愿怎么办？要么撤（换个区域做），要么想办法煽动经销商合作（具体方法下章详述），要么利用冲货把市场“炒热”再下手，要么干脆倒着做渠道，要么跳出思维定式找相邻区域的经销商“隔山打牛”，或者先找几个小分销商把市场做起来明年再筛选独家经销商。

    如果以上方法都不奏效怎么办？万一真被逼得没办法那就得“无中生有”——请看下面笑拳怪招。

    七、笑拳怪招

    1.挖别人的二批

    不少厂家的入市策略都是挖大品牌的经销商，但我劝你还是少费这个劲，除非你的产品有很大优势，否则就算挖来了，他们也是跟你逢场作戏，绝对不会主推你的产品。不过挖他们的批发商倒是可以考虑，因为大品牌的批发商实力也不弱，而且早已不甘心“寄人篱下”——永远做一级经销商的下线客户，早就憋足了劲要当总经销，这时你让他当“正宫娘娘”，给他“名分”，对他来说还是有诱惑力的。

    2.收编破烂王

    批发商中有些专门卖杂牌产品的客户，他们最擅长做批发通路和外围市场。这些人前几年没少赚钱，但在“江湖上”却没什么地位，因为他们无门无派（没有代理厂家产品），行业里把这种客户叫做“破烂王”。他们并不甘心就此下去，也很希望通过代理品牌产品正规运作来提升经营层次。

    3.找“名门之后”

    一些职业经理人在企业里做销售人员打工十几年，然后辞职干起经销商。他们有丰富的销售经验，有较强的管理能力和相对先进的营销理念。同时他们做生意的本钱是十几年打工的积蓄，来之不易，因此做起生意来往往更有头脑，也更努力。

    4.外派“子弟兵”

    这是没办法的办法。产品刚上市，影响力小，在当地找不到合适的经销商，厂家被逼得没办法，就游说自己的熟人、朋友、当地村民、送货司机、员工家属在外地开荒——去外地当经销商（当然厂家要给予一些赊销铺底的支持）。这些人起步不是批发商，在厂家支持之下入市，虽然没有经验，但是“无知者无畏”，敢打敢拼而且绝对“主推”。这种子弟兵式的经销商队伍一旦发展起来，最大的优势就是忠诚，只要厂家的产品和政策跟得上，有时会有意想不到的收获。

    在中国市场上异军突起、势如破竹的华龙面以及全球最大的豆浆机生产厂家九阳公司，当年就是这样发展起来的。尤其是华龙面，在它的经销商队伍中，有部分子弟兵成了独家经销又经销独家的铁杆部队（只做华龙面，别的什么都不做）。

    中国的市场，特别啊！这种“亡命打法”居然能成功，外企想破脑袋也想不通。

    需要提醒大家注意的是，这种做法的前提是你的产品具有竞争力，要么你有产品卖点（比如九阳豆浆机），要么你有性价比优势（比如最初的华龙面），否则子弟兵倒下时还会卷走你一大笔货款。

    5.考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进人新行业

    注意，我这句话里有两个关键词：“诱导资金量充足”和“其他行业的经销商”，意思就是——“钱多人傻”。

    西北有一个很大的乳品经销商张老板，原来是个名牌汽车的代理商，被我下面一个姓段的业务主管抓过来卖牛奶，没想到卖得还挺好。后来这个业务员给我讲他说服这位张老板的过程。</p>

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