第二章 新经销商的选择（15）

    三、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办

    我们前文讲到，对待新经销商要像对待新员工，严进宽出——选择时要慎重，一旦选进门就要努力激励扶持，而不要轻易“开除”。这个思路也有例外——员工入职一般都有3个月试用期，试用不合格不再签合同；对经销商也一样，在与新经销商刚开始合作对市场影响不是很深入时，一旦发现其在合作意愿、基本实力（资金、网络等）、行销意识等要素上的确不能胜任，就要当机立断，考虑马上更换。拖沓、延误、寄希望于经销商的自我完善，大多会导致悲剧的发生。

    比如：

    ☆经销商在其资金实力不够时，大多会说“请给我时间，几个月内我可以融资”，但其兑现可能性极小。

    ☆经销商的行销意识和企业市场要求格格不入，不愿主动送货，不愿意做超市。企业想教育经销商转变观念，最后才发现，教育一个经销商从根本上转变和改善其经营习惯所付出的成本远比开发新客户大得多。

    ☆经销商目前欠公司十几万货款，暂时“不敢换”，几个月后发现欠款更多……

    四、经销商的产品线长了好还是短了好

    产品线长短是指经销商代理的产品品种多寡。产品线长的经销商必有较大网络实力和资金实力，但注意力分散，很难对单一品牌投入太多关注。相反，产品线太短（甚至专销一个产品）的经销商关注度足够，却又难免实力较弱，网络不全面。

    到底找代理几个品牌的经销商比较好还是找专销一个产品的经销商好？这要根据厂家的品牌力、厂家的市场开发人力物力投入情况而定。我的原则是，在资金、运力能满足市场开拓基本条件的前提下尽量找产品线短的客户，否则你将来的对手就不仅仅是同类竞争品牌，还有经销商代理的其他产品要跟你抢资金、抢运力、抢主推力度。市场上守着个大经销商还把产品做死的例子太多了，相反倒是有不少小经销商主推一个产品却后来居上，原因很简单——态度决定一切。

    提供一个思路：选择产品线与本品“相容而不相背”的经销商。“相容”是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可以直接借用。“不相背”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品（品牌及通路利润较本品有优势）。

    比如乳品企业可以去找做碳酸饮料的经销商：一方面，这种客户零销店、超市、餐饮各渠道网络全面；另一方面，他们大多已经看清了碳酸饮料市场必然下滑，茶、水、乳品市场必然上升的趋势，意图在此一展拳脚，一般都会对新代理的乳品品牌投入更多关注。

    五、国营经销商实力强但是意识差，怎么合作

    先前的多次市场实践让我们对国营经销商积累了一些“经验”——今天全国各地很多糖酒公司都折戟沉沙就是例证。

    1.国营企业的弊病

    国营机制下的经销商大多实力较强，账款信誉较好，但同时因机制问题，部分企业也不同程度地存在以下弊病：

    （1）人浮于事，事亦难行

    遇到有利可图时（比如促销投入），各部门（销售、财务、储运）都伸手，遇到难题（如给下线客户放赊销）又相互推脱，事事有人干涉，又事事无人管。

    （2）由于人员分配奖惩机制滞后造成的员工的惰性

    5：30下班，5：00拿订单给经销商，经销商的员工就不送货了。问其原因，大家都振振有词：“虽然现在还没有下班，但我送货回来的路上就到下班时间了，后面的时间还有谁付加班费？”</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。