第二章 新经销商的选择（14）

    从小的方面来讲，判断一个经销商的合作意愿，“道”是看他是否谨慎考虑你的合作条件，同时，是否表现出足够的热情；“术”就是看他是否请你吃饭，是否在合同条款上跟你较真。判断一个经销商管理能力怎么样，“道”是看他的人员管理有没有分工明确，有没有基本的仓库管理信息等；“术”是看他仓库里有没有做到分品分类码放、看板管理、逻辑分仓、电算化、动线方针……

    “道”是原则和规律，具有一定的普遍性，我们要依循。

    “术”是细节技巧，会因不同行业，不同企业，不同背景而变，我们要借鉴和变通。

    修道，习术，遵循营销市场规律，在招数上进行“融会”的同时也要进行“变通”（而非贯通），方可练好营销武功。

    第三节经销商选择残局破解

    我们在实际工作中总是会遇到一些新变化，有时候选不到好的经销商，有时候经销商的这个条件很好那个条件又很差，有时候经销商不错但是他却不看好你的产品等。这一节就来讲一讲“选择经销商遇到困境如何应对”这一问题。

    一、经销商选择的六大标准哪个更重要

    如果一定要对六大标准进行优势排序的话，建议遵循以下思路。

    第一，合作意愿最重要。不论经销商的实力、行销意识等条件多么优秀，如果他对这个品牌不是很有信心和很感兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源，从而经销商的一切优势都不能为厂家所用。

    第二，对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，行内有砸价、冲货、截留货款恶名者不能选用。与其找一个“劣迹斑斑”的经销商合作，然后再对他严加监控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。不要幻想这样的客户在和你合作之后，其经营理念和品质会自动改善。

    第三，在合作意愿和口碑都符合标准的前提之下，经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强越好。

    第四，实力并非越强越好——在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标的前提下，经销商实力越弱越好（尤其对中小企业而言）。超出厂家目标市场的实力并不能为厂家所用，相反太大的经销商市场反控力强，砸价、冲货潜力大，客大欺厂的潜力也大。

    二、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办

    股市有句行话叫“股市有风险，入市需谨慎”！

    老人家常告诫儿孙辈“婚姻大事，不可儿戏”！

    股票选不好你会“伤筋动骨”，老婆选不好你会“枉度半生”，很多战争还没有打响之前就已胜负判定，选择很重要。

    企业选择经销商也是如此，对大多数国内的企业来讲，有什么样的经销商就有什么样的市场。在经销商选择问题上草率妥协，就会带来无休止的烦恼并会付出惨重的代价。

    如果在某个区域市场，经过筛选发现找不到合适的经销商（大多数情况是有合作意愿的经销商不能满足要求，而能满足要求的经销商又没有合作意愿），企业千万不可退而求其次，“先找一个经销商临时应急，凑合着用，不行再换”。抱着这种心态往往会到想要更换经销商时发现市场已经做乱，而拯救1个已经做乱的市场，比启动3个新市场都难。

    作为企业，要有耐心容忍自己的业务员在陌生市场上找经销商十天半个月不出业绩；作为业务员，也要有这个耐心在经销商选择上投入时间和精力。</p>

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