第二章 新经销商的选择（16）

    春节做促销，厂家派业务员在超市加班做现场促销（出的是经销商的货），需要补货的时候，打电话过去对方竟然找不到库管、找不到司机——全放假了。

    （3）财务制度非常正规，不能应变市场

    厂家常常需要为经销商临时垫支促销费、推广费用，可经销商那边的财务却又无法垫支。更可怕的是，厂家派人派车带他的货帮他去做铺市，他竟然说公司规定不见现金不出货，要厂家付钱，把他的货买出来，再去铺市，然后连本带利还给他，真是不可思议！

    2.如何与国营经销商合作

    第一，对国营经销商，一定要慎重选用。

    第二，很多国营经销商都知道厂家不愿意和他们合作，因此他们会告诉厂家自己已经改制，但实际上真正改到根本的却不多。看一个国营经销商是否彻底改，要看他的分配机制是否真的利润独立核算，负责你这个产品的操盘手是否真的从市场业绩里面拿提成和奖金，业绩不好的是真的没钱拿，还是旱涝保收只是象征性地扣一点。另外，还要看他们的人事制度，问问他们公司一年内有没有真的“干掉”过“业绩不好、工作不努力的中高层经理”。

    第三，如果真要跟国营经销商合作，一定要想办法参与他们的人员奖金分配——你的产品销售得好，上至经理下至员工，都可以享受厂家的奖励（不方便给钱给小礼品也可以）。

    第四，注意和每一位员工搞好人际关系，但千万别掉进派系关系的旋涡。

    第五，提前签订好协议，比如经销商直辖的卖场要给我们陈列位置，临时垫支促销费手续如何操办。只有丑话在先，后面才好操作。

    第六，详细调查他的渠道网络、客户分布，对他们做不了的渠道另找经销商和分销商。如果他们告诉你“你不让我独家代理整个区域，我就不做”，那么坚决不要妥协，除非你对这个市场期望值不高，放任自流，做一点是一点。

    六、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意愿怎么办

    选不到好的经销商有两种原因：一是当地客户都没有厂家要求的覆盖力；二是“你爱他，他不爱你”。那么，该怎么办呢？有以下方法供大家参考。

    1.撤退

    道不同不相为谋。的确找不到符合企业要求的经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁置。中国有那么多城市，干吗非要啃这一块硬骨头？宁可晚一步开发，也不要降低标准选择不合适的经销商，以防埋下祸根。

    2.煽动经销商合作意愿

    前面说到找经销商要首先考虑合作意愿，但是合作意愿也是可以管理出来的，不是一看人家没有合作意愿就作罢——找女朋友不是也要追半天才能“到手”吗？厂家认定某个经销商不错，但是他又不怎么搭理你，这时你只要能让他对“你的产品能赚钱”产生信心，结果就会是另一番风景（怎样煽动经销商的合作意愿是我们下一章要讲的内容，这里只提出一个概念）。

    3.中小品牌不要在“不毛之地”上“种庄稼”

    对完全陌生的市场，可以考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去找经销商，告诉他：“我们还没来呢，就已经有人从外地接冲货卖我们的产品了，现在光冲货每月就有300多件的销量，你要是接了经销权，这个销量就是你的，唾手可得。”

    4.倒着做渠道</p>

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