第二章 新经销商的选择（13）

    因为市场总是“千姿百态，千奇百怪”，你想用“请不请吃饭”来衡量经销商的诚意，结果对方是一个管理严格的销售公司，跟厂家合作是公事公办，没有招待费这一说。有可能。

    你用三句话、两小时观察去测评经销商的行销意识，刚一问经销商这个产品卖多少，那个品种卖多少，结果经销商说：“八字还没一撇就敢查老子底牌，滚！”也完全有可能。

    说到底培训提供给大家的是一个工具箱，工具箱里有斧子、锤子、凿子、钻子。要劈开一块木头用什么？可以用斧子也可以用锤子，只不过用锤子费力而已，另外你用斧子时不小心把自己脚砸了也有可能。为什么？因为你不熟练，知识只有在实践中才能变成技能。

    销售培训更像是教大家下海游泳。

    讲理论的老师讲游泳是合理利用水的浮力、阻力、作用力、反作用力……你越听越晕。

    讲实战动作培训的老师会告诉大家：自由泳要反手切水（用大拇指、食指这一边的手刃切水），而不要用手掌拍水，手肘要夹耳朵，头始终跟胳膊成180度，出水的时候要吸气，手动的时候脚不要动……

    怎么样，够动作吧？你以为自己会了，你下去试试，你不喝上几口水怎么可能学会游泳？

    满怀信心冲出去，头破血流滚回来。没错，但是等你“滚”回来的时候，你就已经真的学会了，因为你对工具进行了演练和体会。

    再说一遍，知识在实践中才会变成技能。

    我在所有课程里都尽量使自己的培训贴近实际工作，涵盖对工作中各种变数的应对方法，销售理念全部落实到动作，让大家有可能马上就去实际应用。

    但是市场总有更多变化，不同行业做法不同，而且同一个行业，不同规模的企业做法也不同，就是同一企业也会在不同片区有不同做法，甚至同一片区面对不同实力的经销商做法也不尽相同。实战动作式的培训，更贴近工作，更容易吸收，更容易学以致用，但要注意，千万不可固化，因为销售没有固定的答案，正所谓“兵无常势，水无常形”。那么作为听课的销售人员如何处理课堂与实践的差距，才能把握变数，使自己能融会贯通，学以致用呢？建议大家注意以下三点：

    第一，要有筛选的意识。老师讲的这10个动作其中有3个不适合你这个行业，不适合你这个企业，不适合你这个片区，那么你就要删掉它。

    第二，要有举一反三的能力。比如，我们讲看经销商实力的其中一个方法是看他的库存面积和库存量的大小，但对家电、建材行业的经销商而言，经销商店面展厅的布置、装修、陈列量、专柜设计更能反映他的实力和经营意识。对于烟草行业来说，经销商根本无法选择，因为全部是烟草公司专卖体制，不过，烟草行业的朋友仍可以从这两节中获得收获，就是通过这些测试动作，找到这个烟草公司的经营思路和管理方式上的薄弱点（比如，仓库没有执行分区管理，访销人员不能固定线路周期性拜访客户），作为以后工作中帮助经销商改善管理状态、提升自己专业形象的切入点。

    第三，听课一定要分清“道”和“术”。

    道是做事的方法，即遇到这个问题怎么思考，从哪些方面下手解决，要注意哪些问题。

    术是行为步骤，做什么动作，问什么话。

    比如，从大的方面来讲，选择经销商考虑六大标准就是道，24个动作则是术。</p>

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