第二章 新经销商的选择（12）

    大家别误会，我说这话并不是想要吃经销商请的一顿饭，想抽他敬的一支烟（经销商的饭最好少吃，吃两餐饭之后非分要求就来了），但是如果跟经销商几次磋商都准备签协议发货了，这家伙依然对厂家的业务代表冷冰冰的，虚情假意，你都走出大门15米外了他才喊“吃了再走嘛”。这说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注。这样的经销商一定不要。

    2.看经销商在经销合同细节问题上是否讨价还价

    去年给一个房地产企业做培训，售楼小姐告诉我一条她们总结的经验：凡是来说楼房好的一概不要理，这家伙会讲这房子不错，采光好，间隔方正，坐北朝南，配套完善，涂料也环保，只不过暂时不买而已。真正想买楼的一定会说楼不好，采光不好，景观不好，交通不便利等。为什么？为了还价。

    挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商，一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面则会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价。如果经销商一味豪爽，对厂家开出的条件毫不犹豫，满口答应，则可能会有以下几种情况出现：

    ☆厂家是赊销制，经销商根本无合作诚意，只想骗一笔货而不还货款。

    ☆产品是旺销大路货，经销商想拿这个产品低价甩货，迅速套现，再去做别的生意。

    ☆他会满脸微笑地接你一车货，你一走他就把货放进库房，你来了他就哭“生意难做”，然后请吃请喝把你打发走，只要你不“干掉”他就行，能拖一天是一天。为什么？因为这家伙正在代理你的竞品（而且竞品利润较高），他无条件服从地要拿你的代理权，是怕你找别人代理这个产品将来跟他抢市场，霸着你的经销权他就能更加专注地卖竞品，你的产品成了陪绑对象。

    知识只有在实践中才能变成技能

    从第二章起，我们开始了实战培训。前两节我们讲了选择经销商的四大思路、六大标准、24个动作。

    这中间所有内容我都尽量具体到学完立刻可以用的招数（比如，讲了用三句问话、两小时观察来判定一个经销商是否有行销意识）。

    所谓“培训内容要落实到动作分解，让学员上午听完下午就能用”就是这个意思。

    这样“动作分解”你们同意吗？

    是不是我讲的这些动作放之四海皆准，以后遇到任何经销商都可以用这个动作“搞定”？

    再问大家一个问题。

    我们销售人员为什么要参加培训，对自己有什么好处？

    学习新知？启发思路？解决问题？

    我以前也是这样想的。

    入行的头两年，培训了近万名销售人员，让我对培训有了新的认识。

    除非讲师对企业情况深入了解，设计有针对性的课程，而且能按梯次进行循序渐进的系列培训，这样也许会对员工的行为质量、企业的业绩发生直接影响，否则一年一度销售大会上临时应景式的“专家培训”没有一点实际意义。

    唯一的作用就是让你“以为自己会了”！

    没错，就是以为自己会了。

    听完课以为自己会了，心里感到方向更清晰，更有信心，你出门的时候劲头都不一样，有的人是攥着拳头咬着牙出去的（我这下可有招了）。

    结果满怀信心冲出去，头破血流滚回来！回来的时候脸上一个脚印，瘸着腿，胳膊缠着绷带，哭着说“魏老师说得不对”。有可能。</p>

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