第二章 新经销商的选择（11）

    只有在动态盘点的前提下才有可能实现先进先出。每一堆货上面都有看板，写着这堆货的数量、日期，每个货位都是有编号的（比如1排1座可口可乐中瓶50箱货，生产日期2010年12月12号），把这些信息全部输入电脑。现在销售部说“出100箱汇源果汁”，仓管在电脑里面一查询——有10个货位放着汇源果汁，把这10个货位的产品按生产日期排序，立刻就能查出来了，3排5号的汇源果汁是日期最早的，然后就可以告诉搬运工：“去3排5号拿货。”

    （5）同时管理几十个卖场的大经销商要注重配送流程的建立

    给卖场送货的司机要相对固定，因为各个超市的送货程序不一样。超市送货是很麻烦的，压车时间非常长，送50箱货可能1个小时手续都还办不完。超市送货要求不定时，不定量，还不定品种，而且动不动就拒收。经销商刚开始做超市不懂，他有4个司机、4辆车，大家混在一起送货——今天你送批发他送超市，明天他送批发你送超市，结果没有一个司机对超市流程熟的，以至于弄得晕头转向丢三落四。其实给超市送货的司机必须固定，而且给每一个司机或者是每一辆车上最好固定对应超市的送货流程（送货的路怎么走、单行道的方向、收货时间、收货手续流程、拒收货条件），提高超市送货效率，减少被拒收的可能。

    五、经销商选择标准五：口碑

    招聘新员工时企业要了解他在原单位的表现，因何从原公司离职；同样选择经销商也要了解该经销商在同行（其他批发户）同业（其他合作厂家）中的口碑，从而了解经销商的商业道德水平。

    动作分解：

    1.了解同行口碑

    去该城市（及附近市、县）的其他批发商处询问：你们以前跟张老板合作过吗？信誉怎么样？也许你会听到这样的评论：“这家伙不能共事，这边给我们35元／箱放货，转过身他自己34元／箱砸价，甚至带头经销假冒产品……”

    2.了解同业口碑

    尤其是当你了解到这个经销商曾经跟某知名厂家合作然后又分手，一定要下工夫弄清楚他们分手的原因：是因为这个厂家市场“精耕”将他正常更换？还是厂家发现他砸价、窜货、市场业绩不佳将之淘汰？抑或是因为他截留促销资源、拖欠贷款，导致厂商交恶直至决裂……

    不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往不是老板娘，就是老板的娘，总之是亲戚）。很多时候你跟经销商接触，觉得各方面都不错，一旦合作你才发现经销商多数时间都在外拓展业务，厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道；如果这个合伙人在市场上“恶名远播”，是出了名的“难缠货”，那么要不要跟该经销商合作也得掂量掂量。

    六、经销商选择标准六：合作意愿

    让一个硕士生去做直销员肯定做不长久，因为他对企业提供的环境根本不感兴趣。同样，经销商也只有对企业提供的代理权感兴趣，才会真心实意地配合厂家的市场工作。合作意愿不佳的经销商，实力、网络再雄厚也不能为厂家所用。

    动作分解：

    1.看经销商对厂家人员是否热情接待

    首先看经销商是否愿意请厂方人员吃饭。我当业务员的时候，就很喜欢请我吃饭的经销商，我当销售经理时也告诉业务员：“新经销商如果不请你吃饭，你就不要选他！”</p>

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