第二章 新经销商的选择（8）

    2.了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现

    具体动作：

    第一，了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。

    第二，走访终端，调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情况——验证经销商的终端掌控能力。

    第三，走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定（是否出现恶性乱价、砸价现象）——验证经销商对下线客户的价格掌控能力。

    冲货乱价是营销“顽症”。到目前为止，尚无一个营销专家能根治这个问题，但我的看法是“冲货可耻，被冲无能”——经销商是一个区域市场的管理者，如果他跟进及时，对下线客户管理手段到位，砸价自然少得多。换言之，如果一个市场价格极为混乱，也说明该区域代理商的无能。

    第四，了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来。

    看一个经销商对某品牌的市场运作效果一定不要忘了看看他有没有把这个品牌的新产品铺货率做起来，价格有没有掌控好。

    比如，可口可乐的中瓶铺货率高，大多不是经销商的功劳，成熟产品拉力强，铺货率不可能低，要看就看酷儿和岚风的表现。

    特别提示：

    你要把可口可乐的河南经理挖过来，最好先看看他有没有把可口可乐的河南市场做好，跨国公司里不一定全是好样的。

    同样，大品牌的经销商也有能力很差但能仅靠产品知名度跑量的主儿，所以你不要被经销商的大品牌背景吓倒。测试一个经销商的市场能力，看他到底能不能卖货，一定要冷静地看看他把现有品牌做成什么样，也许他手里这个品牌的今天就是你的产品的明天。

    3.查验经销商与当地ka的客情

    走访ka店，了解经销商现营产品是否在ka销售、在ka店中的销量和终端表现。跟经销商闲聊，查探他手里其他产品的进场费以及店庆费、赞助费缴纳情况，看他有没有被超市优待。

    特别提示：

    何为ka？即当地市场销量最大、形象最好的售点（如大卖场）。ka内部对供应商有等级评定，我们把超市分为ka店、b类店。超市同样把供应商分为ka供应商、b类供应商，对重点ka供应商在促销、陈列、新品入场各方面都有绿色通道政策。

    大卖场的门槛很高。如果厂家新选的经销商和大卖场一直有密切的生意往来，甚至本身就是ka供应商，则厂家就可“借壳上市”，减少成本（快速进超市，少交甚至不交进店费，同时利用经销商客情取得陈列、促销方面的优惠条件）。否则合作之后就会变成经销商“借壳上市”（厂家多掏费用帮经销商建立ka卖场网络客情），虽然这样做也行，但是时间成本、费用成本、机会成本都很高，因此要三思而后行。

    四、经销商选择标准四：管理能力

    本书第一章讲过，经销商实际上是企业在当地的销售经理（当地市场的促销管理、渠道管理、价格管理、销量实现等都是靠经销商来完成的），因此调查经销商的管理能力也就如同调查新聘销售经理的“管理工作经验”。

    常见到不少经销商虽然“身价千万”，但其管理能力仍停留在“练摊”的水平。

    表现一：物流管理没有库存统计，没有分类码放，没有先进先出。有一天把库房门打开一看：“哎呀！仓库空了一半！”于是赶紧开车去省城进货，至于进什么货、进多少货他也只是凭感觉（因为库房里到底有什么货、有多少件货他并没有报表统计）；进货回来往库房堆放，也不做先进先出，然后突然一声惨叫：“哎呀！怎么仓库最里边还有300箱前年的果汁——已经过期了！糟了，某方便面已经断货了，怎么这次又忘了进货？！”</p>

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