第二章 新经销商的选择（7）

    4.看资金

    了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。

    厂家对经销商的资金要非常关注，因为这能说明他的吃货能力、还款能力和做超市卖场压款的能力。时刻掌握他的资金状况，还可以防止他经营竞品，一旦发现他有“闲钱”，马上想法让他进货，免得他的钱“无事生非”——毕竟业务员管好经销商的一个标志，就是能尽量抢占他的资金和注意力，促成对本品的主推。钱，是一个敏感的话题，尤其是新经销商，他不可能实话实说告诉你他有多少资金，我们能做的只有旁敲侧击，根据蛛丝马迹去了解和推算。以下列出几个常见招数，供大家选用。

    具体动作：

    ①了解他现在代理的品牌组合，如果都是杂牌，那么他的资金能力值得怀疑。

    ②了解他现在做了几个超市，到超市里问问导购，他的主要产品在超市里的大致销量，基本上可以推算出他在超市里压了多少款（超市压款一般是月销售额的3倍）。压款多少也能从一个侧面反映出他的资金实力。

    ③与经销商“闲聊”，挑起“现在超市压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁。如果根据你刚才的了解，他才压了20万元货款，却在你面前叫苦连天，这个人不是想哭穷要赊销，就是根本没钱。

    ④打听一下经销商的员工，工资发放是否及时充足。

    ⑤同行了解，问一下别的厂家业务员，该经销商有无恶性欠款历史。

    ⑥同业了解，问一下该市和临近县、市的其他批发商，该客户有无恶性欠款历史。

    ⑦注册资金一般都是虚的，但也多少能够反映出一些问题——注册1000万的经销商不一定真的是阔佬，注册资金才10万的经销商则一定没有多少钱。

    三、经销商选择标准三：市场能力

    考证经销商行销意识就像看一个新员工的敬业精神，考证经销商的实力就像看新员工的学历，而考证经销商的市场能力，如同考证新员工的实际工作能力及其在前单位里的业绩表现。

    1.了解经销商下线网络和批发阶次

    可通过查看经销商的客户名单，跟踪经销商的送货车，询问经销商员工，以及向批市／终端客户询问等方法了解。

    经销商将货分销到终端售点，中间要经过几次分销中转，这就是批发阶次（如果经销商有直营终端零销店的能力，则说明该经销商的批发阶次短，反之则说明经销商批发阶次长）。

    批发阶次到底是长些好，还是短些好？大多数人都是认为短些好。

    但我要说不长不短最好——批发阶次长短各有利弊：批发阶次短（经销商可直营零销店），则公司推新产品铺货率比较容易增长——短网络适合做市场；批发阶次长（经销商在二、三批市场里有固定的下线客户网络），则要以通过对成熟产品二、三批通路搞促销达到迅速起销量的目的——长网络适合起销量。经销商如果只有短网络，则代理的区域市场越大越容易丢失销量（经销商直营能力无法覆盖整个市场）；相反经销商如果只有长网络，则只能做成熟产品，无法推新品，而且容易出现二、三批砸价现象（经销商的终端直销的“武工队”对二批是“核威慑”——你再敢砸价我就断你货、抢你客户，否则经销商在批发商面前是直不起腰来的）。

    因此选择较大区域（地级以上城市）经销商，最好是批发阶次长短结合，既能直营零销店，迅速提升铺货率推新品，又能在二、三批市场有较高的威信，可以做通路搞促销，使成熟产品尽快上量。</p>

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