第二章 新经销商的选择（6）

    了解经销商的生意是否“太差”：观察经销商的门店规模。

    具体动作：

    到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做得怎么样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多，来提货的是周边分销的农民批发户，还是市内的批发商……

    2.看库存

    了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。

    具体动作：

    到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，库房大小标志着最高和最低吞吐量。假如一个经销商实力不够强，生意不够好，他绝不会花钱租一个大库房。

    在目测库房面积时，不露声色暗中清点一下经销商库存的货量，大体了解一下哪几个厂家给经销商是赊销，哪几个是现款，然后测算经销商库存产品的价值，由此可以大致推断出经销商的流动资金——经销商的流动资金一般是其库存资金的2～4倍。

    比如：经销商库存可乐中瓶5000箱，一箱单价大概50元，共计25万元；库存康师傅方便面1000箱，一箱单价385元，共计大约4万元；康师傅、可口可乐这两个厂家对他都是现款销售。那么该客户库存资金在30万左右，流动资金应该在60万元以上。

    3.看运力和网络

    了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少可以对厂家的市场开拓起到真正的作用。

    特别提示：

    如果经销商说“我有20辆8吨车，而且在北方八省同行大户中没有不认识我的”，这样的客户能算是运力充足、知名度高吗？

    不能。恰恰相反，这样的客户不能要！（北方八省都认识他，他一定是窜货大户，是“导弹发射”基地。）

    对厂家而言，经销商的车多并不一定意味着他的运力大；经销商在“江湖上赫赫有名”，也不一定能就此断定他有很好的网络知名度——我们要考查的是经销商“对厂家市场开拓有用的知名度和运输力”。比如：经销商有20辆8吨车，但我们要他代理的是大包装果汁（主要走超市渠道），则该经销商的运力真正能用得上的就是——零！原因如下：

    其一，全是8吨车的客户一定做不好本地终端和超市，为什么？很简单，因为8吨车不让进城。

    其二，超市要货高频次、小批量，而且收货手续复杂，压车时间较长。8吨车给超市送货会造成极大的运力浪费。超市送货要求是小的厢式车，经销商的“20辆8吨车”在超市渠道毫无用武之地。

    经销商在业内名气很大，但考查发现该客户是专做外埠农村市场的，他的车、人、网络主要分布在邻近的县、市市场，而厂家则是想要通过他做市内终端市场，因此该客户虽然在各市、县大户中赫赫有名，但在厂家的目标市场上的知名度却为零。

    那么如何去衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度呢？

    具体动作：

    ①开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标。如，计划在市区的学校、卖场、酒店、批发渠道销售产品。

    ②到目标市场各渠道售点去实地拜访与询问店主／采购：某某批发公司您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送？把店主提及率比较高的客户名字记下来。按以上做法，从厂家的目标终端市场实地调查，才能得到经销商真正对厂家的市场开拓有用的运力（分布在厂家目标终端市场的车辆数）和知名度（在厂家目标终端售点中的知名度）。</p>

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