第二章 新经销商的选择（5）

    新型经销商则会告诉你当地的市场特点，比如他可能会讲：“陕西3000万人口，西安600多万，地级市中现在咸阳购买力最强，咸阳有来辉武元气袋，有咸阳彩虹显像管，有步长脑心通，这几个大企业人数多而且都很有钱，做团购产品一定要拿下咸阳。延安、榆林交通不太方便，市场相对保守，批发仍然是主流。更独特的是这两个地方虽然经济一般但是名烟名酒卖得快，因为革命老区每年都有扶贫款，会议消费很大。商州是陕西最穷的地区之一，四面环山，几乎没什么大超市，全是批发。那里有个商南县，总共只有两条街，但这地方三省交会，背靠陕西西安、蓝天，毗邻河南南阳、三门峡、龙峪湾，还有湖北十堰和襄樊，是个冲货的最佳地点，我们要迅速起销量就奔那里去……”

    我们并非很看重一个经销商对当地市场所做的头头是道的分析，一个精明的商人对当地市场基础情况的了解，对我们是很有帮助的。

    (3)第三句：问经销商需要哪些支持

    话术：

    张老板，假如咱们签协议，我们厂找你做代理，你希望我们给你做哪些支持？

    老式经销商往往会要求：多打广告，多做特价，搭赠，降低价格，提高返利，这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。

    新型经销商则会要求，你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场，给我支持几个导购帮我进超市做专柜。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现的。

    (4)两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时

    在经销商开门、关门时现场观察两个小时，是为了了解经销商的业务员分工状况，以及经销商对下线客户的主动服务程度：

    ☆有些经销商的业务员根本不出去，坐在店里等人上门提货，他们帮忙搬货，这是最传统的坐商。

    ☆有些经销商是等人打电话下订单，然后派业务员送货，这是被动服务的经销商。

    ☆更多的经销商则是把员工不定期地像放鸽子一样赶到市场上去卖货拿提成。这种做法要稍微好一点，但也肯定会造成业务员骗销、压货、销售品项不均衡、产品即期等诸多隐患。

    ☆新型的经销商会对每一个员工都有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固定的路线，固定地周期性回访——周期性主动拜访终端客户，上门订／送货、做陈列、处理客诉等。

    通过三句问话、两个小时的现场观察这4个动作，可以迅速而且相对准确地判定经销商的行销意识是否到位。

    二、经销商选择标准二：实力认证

    选择经销商如同选员工，了解经销商的行销意识，就像了解新员工的工作态度与敬业精神；而了解经销商实力，就如同考查一个新员工的学历。

    表面上看，了解一个经销商的实力很容易，但实际上也有不少误区。有的经销商会有意向厂家展示自己的优势：人多、房子大，甚至吃饭的时候搞一帮当地“有头有脸”的人物作陪，以示自己“有路子”。但如果一个经销商刻意把这些东西做给厂家看，背后也许有阴谋。

    那么怎样才能全面了解一个经销商的实力呢？首先不要受他的误导，不要去看他刻意让我们看的东西，而要从仓储、运输、网络、资金各方面做出理性判断。

    1.看门店</p>

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