第二章 新经销商的选择（4）

    ③市场变化导致厂家需求变化，老式经销商不能及时跟上这种变化，于是也就被越来越多的厂家所放弃。中国的经销商史说白了就是一部“傍大款”的历史，这个“大款”就是厂家，失去厂家政策支持的老式经销商一定会越做越小。

    （3）为什么新型经销商这几年发展迅速

    新型经销商人起步较晚，没有当年坐在家里收钱的成功经验做包袱，而且由于年龄、文化层次方面的优势，接受新事物较快。他们非常了解厂家要求经销商走终端、进卖场、送零销店的想法。他们愿意承担各种风险给卖场供货，因为他们知道，今天不把卖场抓在手里，明天卖场就会把自己挤垮。他们不会因为小店单次要货量小就不送货，他们知道多一个客户就多一个网络，网络建起来可以销售很多种产品产生利润，也可以作为跟厂家讨价还价的重要砝码——新型经销商的经营风格符合市场变化，符合厂家要求，成为厂家新宠，自然越做越大。

    好了，行销意识的概念到此应该已经很清晰了，如果销售经理给新员工讲一下上面的内容，他一定会很兴奋。但要让新员工找个有行销意识的经销商回来，他仍然会犯“晕”。

    接下来我们就把经销商行销意识的标准落实到具体可操作的动作分解上。

    2.具体动作：三句问话，两小时观察

    究竟用哪些动作来判定一个经销商有没有行销意识呢？通过对经销商的三句问话，加两小时现场观察就能切实完成。

    (1)第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况

    话术：

    张老板代理的品牌不少呀，您现在代理的a产品一个月卖多少？b产品一个月卖多少？a产品在超市渠道一个月能卖多少？c产品在超市渠道卖多少……有时候你把这些问题问两遍，他的两次答案就不一样。这些人属于“神志不清”型的经销商。

    更多的经销商则会回答：我这里一天大约能卖3万元，一年大约有1000万元的销售额。去年能净赚六七十万元，今年情况没去年好，可能赚不了这么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道卖多少，谁有工夫去算那个细账？

    当然不可能让经销商把他的财务数据全都告诉你，但是精明的经销商对自己的产品销量、利润和各个产品的作用都会心中有数。

    比如，他会告诉你：我一个月大概会有多少销量，我手里有不同的产品，冬天适销的和夏天适销的产品搭配让我的销售全年没有淡季。a产品利润薄、销量大，纯粹是拿来带货的；b产品销量不大但价格透明度低，是赚利润的；c产品包装新颖而且价格不透明，是专门为今年过年做团购准备的（团购产品要新颖，同时价格不能太透明，否则团购中间人的好处费不好操作）；d产品价格低廉，是专门走乡镇渠道的；e产品是正在准备淘汰的……

    典型的老式经销商，虽然店铺大，但他连自己的各种产品卖多少量都算不清，当然算不出自己是赢利还是亏本，这种经销商是市场淘汰的对象。

    新型经销商有产品线整合和运作市场的思路，他接受一个新产品不太容易，但是一旦接受，操作起来往往比较有力。

    (2)第二句：问经销商当地市场的基本情况

    话术：

    （求教者的口气）张老板，您好！我是外地人，刚来这里，对这个市场不了解，我想请教您这块市场有什么特点？

    老式经销商会告诉你：“有什么特点？这里穷，穷就只能卖便宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖。”</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。