第二章 新经销商的选择（3）

    喊得地动山摇，紧接着刷的一下拉出一个长镜头，很壮美，但实在是有点跑题。

    我们已经习惯喊口号，而一讲到具体动作就抓瞎。理论丰富，有余，但是实践却严重不足。

    老外在这一点上要比我们务实。

    比如，“微笑服务”这个口号在中国已经不算是先进理念了吧，我们去人民医院、人民邮政也都会看到“微笑服务”的标语。可你去问问，人们对这两个单位满意吗？肯定是不满意！

    为什么？

    因为理念没有到动作，无法执行。

    如果一个医院的副院长，在检查工作时，问护士为什么面对患者时不微笑。护士说她笑了，院长说她没笑，护士说她就是笑了。院长会怎么办？

    沃尔玛超市就把微笑落实到了动作，它有一个著名的八颗牙理论：当消费者走到销售人员身边一米之内，销售人员立刻要让消费者看到他的八颗牙。

    你试试看，露出八颗牙的微笑是何等灿烂！

    而且这样也就可以量化了：“刚才消费者来买东西你为什么不笑？”

    “我笑了。”

    “还敢狡辩，我看见了，只有三颗牙，没有八颗牙！”

    接下来我们就用八颗牙的模式，把经销商选择的思路变成标准和动作。

    第二节经销商选择的标准

    一、经销商选择标准一：行销意识

    什么叫行销意识？简单说来就是一个人做生意的利益取向和价值观念。

    经销商行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售方针。行销意识是否先进，往往决定着经销商的发展是否有前途。

    笔者在消费品营销行业里走了12年，亲眼看到很多经销商（尤其是那些上世纪80年代就下海的“老前辈”）现在手里有人、有车、有钱，实力强，但这几年生意越做越差，而另一部分新兴的经销商（上世纪90年代末才进入商业领域，年龄在35岁以下，知识结构相对较新），虽然实力不是很强，但经营手段灵活，生意越做越红火。

    前者（以下称“老式经销商”）优势占尽却日渐衰落，后者（以下称“新型经销商”）初出茅庐，资源严重不足却日渐成长，两者的主要差别就在于行销意识。

    1.新老对比

    （1）老式经销商当年为什么能迅速崛起

    ①当年，厂家都是大代理商制，一个代理商可以垄断几个省的经销权。

    ②当年，老式经销商与同行小户相比，有车、有钱（下海早，迅速完成原始资本积累），可以大笔现金提货，又有网络（在各县、市有一些固定的下线大户）。

    ③当年的生意好做，一个有车有钱又有网络的经销商给厂家大笔打款，大车要货，然后给下线的大户打几个电话，他们就会上门提货。那个时候厂家需要的就是这种经销商。

    ④可以迅速将产品分销出去的经销商，厂家纷纷找他们代理产品，给他们特惠政策，于是在诸多厂家扶持之下老式经销商迅速做大。

    （2）现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退

    ①厂家现在多实行密集分销制，经销商已经开到县、乡级，原来老式经销商的下线大户都已经被厂家撬走了，再想靠几个固定下线大户做“腿子”大车倒货已经不可能。

    ②厂家现在都要求终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大压力，但老式经销商大多仍然不能认清形势、及时调整经营思想，还在固守以前的“成功经验”（找好销的产品做代理、降价、等下线客户上门提货），他们不愿给卖场供货（怕卖场压款，手续也麻烦），不愿给小店供货（嫌零销店单次要货量太小，送货成本太高）。</p>

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