第二章 新经销商的选择（2）

    6.合作意愿

    经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考查企业提供的环境是否可以留得住他，是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）？

    三、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配

    营销是谋定而后动的行为。企业在开发一块新市场、选择经销商之前，首先应该思考的是：我现在会在这块市场上卖什么产品，在哪些渠道销售，我两年内会跟进哪些新产品，下一步是否会延伸扩大该经销商销售区域。这些问题在经销商筛选过程中要考虑好，以给自己下一步的市场策略做好铺垫。否则，今天选择的合格经销商明天就可能会成为障碍。

    如，经销商可能卖小包装饮料业绩很好，但对大包装新产品却无能为力。原因是大包装饮料多走超市、酒店渠道，而擅长卖小包装的经销商则多走零销店、批发渠道（在商场、超市、酒店无成熟网络），尤其做超市要求经销商有充足的资金实力（超市压款一般是销售额的3倍）、充足的运力（超市要货是小批量、高频次）和一般纳税人资格（开增值税发票）。因此专做零销店、批发的经销商很难迅速实现渠道转型，担负起开拓大包装饮料市场的任务。

    四、权衡大小，合适的才是最好的

    选择经销商不是越大越好——经销商越大往往越难控制，而且砸价、冲货的“潜力”也越大；另外，大经销商代理的品牌多，很难对一个品牌专注投入。

    当然，经销商也不能太小。前面提到专给零销店供货的经销商很难转型去做超市渠道，主要就是因为实力问题。

    从权衡大小的角度去看，经销商选择就像找对象，财大气粗的不一定好，但没有面包的爱情也不现实。男的找个女的太漂亮，危险；女的找个男的太有钱，也不一定幸福。

    选择经销商，合适的才是最好的。

    何谓合适？

    企业在开发新市场前，首先应明确自身的区域目标、渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区域，在哪些渠道做销售。然后，根据目标市场规模、目标渠道的特殊要求（如网络、资金、运力）考虑经销商必须具备的实力——经销商至少要能够满足及时给这些目标区域和渠道及时供货、及时服务。在此前提之下，经销商甚至越小越好，因为经销商越大越“不听话”。

    接下来就让我们看看经销商选择的标准及其具体动作分解——经销商选择思路的讲解，只能使员工对概念的理解更加清晰，要想让员工迅速把培训的知识运用于实战，还要进一步把思路变成具体的标准和动作。

    经销商选择应该考虑什么标准呢？

    经销商的实力、经销商的网络、经销商的合作意愿、经销商的理念等，很多人都会这么回答。

    但是深究一下，问题就出现了。

    这些标准怎样才能落实到动作？用什么动作去看一个经销商的网络实力？用什么动作判断一个经销商的经营理念是否先进？很多人都会顾左右而言他。

    为什么我们老是会说不会做，理念落实不到动作？这跟我们从小接受的教育有关。

    小时候我们学语文，总要总结中心思想：抒发了作者对祖国美好河山的什么什么感情……其实作者根本就不是那么想的。

    记得小时候看过一部电影《庐山恋》，电影最后一段男女主人公冲破重重阻力终于“恋”到一起了，两个人在小河边面对面奔跑（那年头电影里这种场景都是用慢镜头），马上两个人就要抱在一起打“啵”的时候，男的突然一转身抱了一棵大树，然后大喊一声：“我爱祖国！”</p>

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